"2009 год дал жизнь новым партнерским отношениям"
Интервью с Дмитрием Николаевым, руководителем направления "Дистрибуция" компании "Сател".
- Какие потери в 2009 году понес сегмент дистрибуции?
- Основные потери связаны с резким сокращением оборотов. Дистрибуция это ощутила в основном на моноориентированных реселлерах. Обороты таких партнеров, которые традиционно работали в промышленном секторе с двумя-тремя крупными клиентами, значительно упали.
- Какие основные проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2009 году?
- Такие изменения на рынке, как снижение спроса и попытки отдельных заказчиков перейти на более дешевое оборудование вызвали трудности с правильным заполнением склада. В условиях происходящих изменений приходилось вносить коррективы и очень аккуратно поддерживать склад. Кроме того, реорганизации, слияния и поглощения западных производителей внесли некую неопределенность и непредсказуемость.
- Как повели себя вендоры в кризисной ситуации? Как быстро они смогли адаптироваться к новым условиям?
- Многие проводили реорганизацию, сокращая издержки. Что касается продаж, то понимая, что больших оборотов не будет, практически все сосредоточились на гарантированных проектах и не гнались за объемами.
- Какая поддержка была необходима дистрибьюторам от вендоров?
- Все, что связано с финансовыми аспектами - реструктуризация платежей, отсрочки, кредитные линии и прочее.
- Какие коррективы во взаимоотношения дистрибьюторов с реселлерами внес экономический кризис?
- На мой взгляд, 2009 год дал жизнь новым партнерским отношениям. Многие компании в попытке диверсифицировать свой бизнес стали развивать новые направления, выходить на новые рынки. Появились новые реселлеры, которые никогда не работали ни с нами, ни с нашим оборудованием. В то же время и наши партнеры искали альтернативу, как решениям, так и поставщикам.
Мы тоже не стали исключением, в 2009 году "Сател" подписал два новых дистрибьюторских соглашения, один из которых совсем новое для нас направление - системы диспетчерской связи Commend.
- Как изменились требования вашей компании к партнерам?
- Основные требования остались прежними - партнер должен квалифицированно продавать и обслуживать предлагаемое нами оборудование. Изменения же связаны со снижением требований по объему закупаемого у нас оборудования. В требованиях теперь нет так называемых планов продаж. Есть общий уровень скидки от цен для конечного заказчика, а дополнительные скидки оговариваются на объемные заказы с учетом конкурентной ситуации.
- Ни для кого не секрет, что количество участников российского ИТ-рынка сократилось в 2009 году. Насколько "поредел" ваш список партнеров за последний год? По каким причинам?
- Невозможно точно определить степень сокращения списка партнеров, потому что некоторые компании просто замерли и пережидали сложные времена. Однако, действительно, часть наших партнеров не смогли пережить кризис, но люди остались, и зачастую они снова к нам приходят, находясь уже в новой компании.
- Что нового в 2009 году ваша компания смогла предложить реселлерам?
- В прошлом году мы старались предлагать как новое оборудование, так и новые специальные программы и акции. Еженедельно мы формировали новое ценовое предложение, ограниченное временем действия в три недели. В один момент времени действовало два-три предложения. Купить оборудование по действующей программе мог только партнер с подписанным партнерским соглашением. Эту практику мы будем продолжать и в этом году.
- Чего удалось добиться в 2009 году?
- Наша компания выполнила план продаж, заключила дистрибьюторские соглашения с новыми поставщиками, расширив тем самым номенклатуру поставляемого оборудования. Очень важно, что нам удалось сохранить кадровые ресурсы.
- Кризис, безусловно, скорректировал видение перспектив. Как будет развиваться дистрибьюторский бизнес в России в ближайшие несколько лет?
- Однозначно можно сказать, что кризис заставил нас быть более осторожными, сокращать издержки и более сдержанно относиться к перспективам. Думаю, что дистрибьюторский бизнес в России будет продолжать укрупняться и сосредоточится в руках небольшого количества крупных игроков.
© @Astera
