"Понятие "кризиса" растворилось"
Интервью с Алексеем Васильевым, коммерческим директором компании "Югософт", г. Санкт-Петербург.
- Какие потери понес российский ИТ-рынок в 2009 году?
- Во-первых, отмечу, что по итогам потерь было меньше, чем положительных моментов. ИТ-рынок обновился, те компании, которые не могли предоставить качественные услуги, не удержались на рынке. То есть это те неконкурентоспособные фирмы, которые существовали в условиях "хорошей погоды". А потеря конкурентов для ряда крупных игроков - так это скорее оздоровление рынка.
Из ощутимых изменений со знаком "минус" - это вопрос квалифицированного персонала. Пожалуй, никогда еще не наблюдалось такой миграции сотрудников. На места профессионалов за меньшие деньги берут стажеров, которые зачастую не знают рынка, его специфики. Такое можно было встретить и ранее, но не на тех должностях, которые являются ключевыми в построении бизнеса. Удивило то, что подобное позволили себе некоторые из дистрибьюторов. Думаю, они уже ощутили последствия таких решений и наверняка знают, куда утекли их возможные сделки и прибыль.
В свою очередь компании вспомнили о таком пути развития как полагаться на собственные кадры, то есть воспитывать сотрудников с нуля. Конечно, на первой стадии – это вложения, которые требуют времени и финансовых затрат в том числе, но если есть результат, то я считаю этот метод оправданным. Положительный момент в том, что это не только возможности для компании на новый курс, но и возможности для молодых специалистов, не имеющих достаточного опыта, которым в последние годы дорога на рынок была закрыта. Большинство компаний придерживалось того мнения, что проще заплатить подготовленному человеку, который полностью соответствует предъявляемым требованиям, чем вкладывать в неопытного новичка.
- Как изменилась структура рынка?
- Я считаю, что не произошло каких-то значимых изменений. Можно говорить об интернет-продажах, доля которых увеличилась, но, думаю, что это не отображает реальной ситуации. Большинство дилеров давно обратили внимание на этот канал сбыта, обзавелись собственными электронными каталогами. Скорее это проверка временем сыграла, то есть менеджеры по закупкам не боятся проводить сделки через интернет-представительства, так как знают, что за многими из них стоят серьезные компании. У интернет-продаж есть всем понятные плюсы - это удобные, и что немаловажно, легко отслеживаемые ценовые предложения, сопутствующий маркетинг и конкурентная цена.
- Как изменился потребитель?
- Пожалуй, самый простой вопрос, потому что все знают ответ на него. Клиент компании "Югософт" стал более требовательным, он проводит более тщательное изучение, анализирует происходящее вокруг и более скрупулезно выбирает предложения. Даже те, перед кем не стоит такой прямой задачи, стали подвержены общему настроению – более вдумчиво подходить к вопросу выбора поставщиков и оборудования.
В целом, все преследуют одну цель - не заморозить средства на собственных складах. Время в условиях кризиса как никогда стало играть важную роль. Курс доллара, транзиты, сроки поставки - все это влияет на предложение. Товар, повисший на складе, или поставка, сроки которой растягиваются, это прибыль, которую можно получить сегодня, что важно.
- С каким настроением вы проводили 2009 год? Каким оказался прошедший год для вашей компании?
- Этот год показал слабые и сильные стороны компании "Югософт" - она оказалась конкурентоспособной в своем сегменте на рынке. Уже сегодня можно сказать, что оптимизм далеко не беспочвенный. Например, компания "Югософт" по итогам 2009 года была удостоена награды как самая быстрорастущая компания среди продавцов продуктов АРС. Исходя из этих объективных показателей, мы приняли условия специальной программы АРС для развивающихся партнеров - Business Development program. Компании "Югософт" были установлены таргеты на текущий год, и по итогам первого квартала 2010 года мы уже перевыполнили эти планки.
- Какие планы на 2010 год?
- Каких-то определенных, знаковых нет. Вообще, строить планы стало сложнее, планирование перестало носить долгосрочный характер и быть основополагающим. Однако из запланированного есть то, что будет реализовано. Мы планируем развиваться в области проектных решений, потому что видим в этом новую возможность. Соответственно, наше внимание будет обращено к определенным производителям. Например, продукты Cisco – впервые компания "Югософт" рассматривает данный бренд настолько серьезно. Подтверждение тому - присвоение статуса Cisco Certified Premier Partner.
Также мы планируем пересмотреть маркетинг в области продаж, сегодня мы готовы предлагать клиенту то, что будет наиболее выгодно нам. Наши менеджеры по продажам будут ориентированы на производителя, а менеджеры по закупкам на определенного поставщика - то, чему ранее не придавалось особого значения. Определенно, мы будем более гибкими, как и большинство успешных игроков рынка.
- Каким будет 2010 год для российского ИТ-рынка?
- Во-первых, это сход всеобщей паники и истерии, что уже наблюдается. Понятие "кризиса" растворилось, потому что это лишь новые условия, в которых мы работаем. В целом, 2010 год - это начало восстановления. Обороты компаний будут расти, уже есть ряд публикаций об успешном старте в этом году. Я уверен, что по итогам этого периода многие отчитаются по ряду успешных сделок, свершившихся проектов. Возможно, поделятся опытом, как поступить в той или иной ситуации, и выпустят несколько удачных кейсов по преодолению проблем.
Компания "Югософт" определенно пойдет таким путем, потому что уже сейчас есть положительный опыт. Например, доля розничных продаж, прежде всего интернет-магазин ugasoft.ru, значительно снизилась в общем обороте. Ставка была сделана на корпоративный отдел, что также является показателем адаптации к сложившейся ситуации на рынке.
© @Astera
