"В 2009 году руководство компании приняло решение о глобальном фокусе на организацию продаж через бизнес-партнеров"
Интервью с Владимиром Якименко, директором по работе с бизнес-партнерами компании Avaya в России и странах СНГ.
- Как организованы каналы продаж вашей компании в России? Насколько важную роль играют дистрибьюторы?
- Говоря об организации каналов продаж компании Avaya в России, мне, прежде всего, хотелось бы более подробно рассказать о глобальной стратегии Avaya в области продаж, которая была представлена в 2009 году. Исторически доля прямых продаж в компании Avaya была достаточно велика. Такая модель ведения бизнеса, прежде всего, характерна для рынков США и Европы, в то время как в России традиционно продажи шли в основном через бизнес-партнеров.
В 2009 году руководство компании приняло решение о глобальном фокусе на организацию продаж через бизнес-партнеров. Соответствующие изменения были внесены во все внутренние бизнес-процессы. И, несмотря на то, что доля продаж через бизнес-партнеров в России составляет практически и так 100%, новая стратегия, которая подразумевает усиление акцента на работу через партнерскую сеть по всему миру, способствует упрощению алгоритма взаимодействия бизнес-партнеров с Avaya, в том числе на этапах подготовки, размещения, обработки и исполнения заказов. С этой точки зрения партнеры Avaya будут себя чувствовать гораздо комфортнее при работе с нами, а заказчики получать еще более высокий уровень сервиса.
Партнерская модель Avaya построена по классической двухуровневой схеме. Мы имеем сеть авторизованных дистрибьюторов, которые закупают наше оборудование, выполняют все логистические функции, привозят оборудование в Россию и страны СНГ и формируют свой склад. Со своего склада они осуществляют продажи нашим локальным партнерам, системным интеграторам и реселлерам, которые, в свою очередь, работают с конечными заказчиками. Данная модель является очень простой и удобной, и мы эффективно используем ее в нашей практике.
Здесь мне хочется особенно отметить роль дистрибьюторов в обеспечении эффективной и надежной работы всех звеньев партнерской цепочки. Для нас очень важна их финансовая стабильность, способность правильно формировать и поддерживать склад и таким образом обеспечивать наших партнеров, работающих с конечными заказчиками, необходимым количеством и ассортиментом оборудования Avaya.
- Что представляет собой новая партнерская программа? Связана ли она с появлением новых партнеров в результате покупки Nortel?
- Новая стратегия работы с партнерами легла в основу нашей новой глобальной партнерской программы Avaya Connect, которая вступила в действие с 1 февраля этого года. Основной целью разработки и внедрения данной программы являлось приведение правил работы со всеми без исключения партнерами Avaya - дистрибьюторами, системными интеграторами или сервис-провайдерами, работающими с нами в качестве реселлеров, - в соответствие едиными мировыми стандартами в этой области.
Уверен, что в результате внедрения этой программы выиграют все участники рынка, которые имеют отношение к Avaya. Так, конечный заказчик, имея полную информацию о наших бизнес-партнерах, может выбрать того, кто имеет необходимую экспертизу и опыт реализации проектов, может обеспечить необходимый для заказчика сервис, другими словами в полной мере выполнить те функции, которые связаны с успешной реализацией проектов. В итоге заказчик может быть уверен, что он получает необходимые ему решения от лидеров рынка, а его инвестиции в эти решения надежно защищены. Бизнес-партнерам стало удобнее планировать свою деятельность благодаря наличию прозрачных и понятных правил и процедур - инвестиции партнера в развитие бизнеса с Avaya, защищены соответствующим уровнем поддержки в проектах со стороны Avaya. Ну и, наконец, компания Avaya как производитель тоже выигрывает в результате запуска новой программы, поскольку эффективная работа с нашими партнерам и заказчиками позволит нам достигнуть тех задач, которые мы ставим перед собой как производитель систем корпоративной телефонии. В первую очередь мы стремимся сохранить наши позиции лидера в области контакт-центров и унифицированных коммуникаций. Кроме того, в число наших задач входят более активная работа на рынке SMB и работа с недавно появившейся в нашем продуктовом портфеле линейкой оборудования для передачи данных.
В новой программе Avaya Connect четко прописаны все требования по авторизации компаний-партнеров необходимому уровню квалификации специалистов, объемам продаж, и, конечно же, поддержке конечных заказчиков. В ней по-прежнему сохранилось три уровня аккредитации "медалированных" бизнес-партнеров - Платиновый, Золотой, Серебряный. Уровень требований несколько повысился, при этом все они реалистичны для российских партнеров. Наряду с "медалированными" партнерами с нами работает большая группа реселлеров, имеющих статус авторизованных партнеров и покупающих наше оборудование также у дистрибьюторов. В их числе - наши региональные партнеры, работающие в разных точках страны.
Надо сказать, что разработка и объявление программы Avaya Connect напрямую не связано с покупкой подразделения корпоративных решений Nortel (NES). Подготовка и разработка Avaya Connect начались значительно раньше, чем было объявлено о покупке подразделения NES. На мой взгляд, совпадение по времени этих двух событий - запуска программы Avaya Connect и покупки подразделения корпоративных решений Nortel - это определенная удача.
В настоящее время Avaya Connect дорабатывается с учетом изменившейся ситуации, осуществляется отладка и взаимоувязка двух программ. В нее вносятся требования к авторизации бизнес-партнеров по новым решениям, которые пополнили продуктовый портфель Avaya. Наши бизнес-партнеры, как существующие, так и новые, могут проходить авторизацию по интересующему их решению, после чего получают возможность заниматься его продвижением и поддержкой. Надо сказать, что в этой связи интересным для Avaya приобретением является появление в нашем продуктовом портфеле новой продуктовой линейки - систем передачи данных.
С 1 октября, то есть с начала 2011 финансового года Avaya, программа Avaya Connect начнет работать уже в полном объеме.
- Существует ли какая-то специфика работы с российскими дистрибьюторами?
- Безусловно, специфика существует. Прежде всего, ее определяют особенности нашей страны - географические масштабы, удаленность от заводов-изготовителей и от промежуточных транзитных складов. Все это оказывает влияние на срок доставки оборудования конечным заказчикам. Кроме того, не стоит забывать о наличии границ и необходимости прохождения таможенных процедур. Естественно, все заказчики хотят получать оборудование как можно скорее, поэтому перед дистрибьюторами ставится задача организации и поддержания склада решений Avaya для обеспечения максимально быстрой поставки необходимого оборудования.
- Какие коррективы в ваши взаимоотношения с дистрибьюторами внес экономический кризис? Как изменились ваши требования к российским дистрибьюторам за последний год?
- Во-первых, необходимо отметить, что годы, предшествовавшие кризису, были достаточно успешными для Avaya. Это способствовало тому, что наши партнеры - как дистрибьюторы, так и системные интеграторы - активно инвестировали в развитие бизнеса. Дистрибьюторы, в частности, в рамках существующих и новых инвестиционных проектов увеличивали свои складские запасы. Первые признаки кризиса стали заметны в конце 2008 года, когда стали замораживаться, а то и просто закрываться крупные инвестиционные проекты. Тогда потребовались срочные меры по оптимизации складов и их сокращению. Особое внимание пришлось уделять вопросам планирования. Сейчас мы работаем в тесном контакте с нашими партнерами, практически на еженедельной основе мы обсуждаем уровень складских запасов, предстоящие новые заказы, процесс выполнения этих заказов, то есть держим под обоюдным контролем все вопросы и стремимся помогать нашим партнерам решать стоящие перед ними задачи.
- Какие пожелания или требования появились к вашей компании со стороны дистрибьюторов? Какую поддержку они получили от вас?
- В условиях экономического кризиса нашим партнерам прежде всего требовалась финансовая поддержка. Мы смогли убедить руководство компании, что в данный момент необходимо оказать поддержку партнерам и предложить специальные финансовые условия. Это решение было очень своевременным и позволило нам даже в самый пик кризиса успешно работать с нашими партнерами по конкретным проектам. Сейчас еще, наверное, нельзя сказать, что кризис миновал - еще слишком велико его влияние и на инвестиционный климат, и на бизнес в целом, но уже можно говорить о некой стабилизации. В частности, в работе находится ряд действительно крупных проектов, что свидетельствует о тенденции выхода из кризиса.
- Кому, на ваш взгляд, в кризисных условиях оказалось тяжелее: вендорам или дистрибьюторам? Почему?
- Мне сложно судить о том, кому в данной ситуации было тяжелее. Каждый из нас работает в своей нише и выполняет свои задачи. С уверенностью могу лишь сказать о том, что тяжелее в период кризиса оказалось тем, кто не имел достаточно самостоятельных финансовых ресурсов и пользовался привлеченными средствами - кредитами, займами и т.д. Это было тем более опасно, если аппетиты такой компании превосходили ее реальные возможности. Время показало, что большинство наших партнеров финансово независимы и стабильны, поэтому они достаточно спокойно пережили этот непростой период, хотя, конечно, тяжело было каждому. При этом хочется верить, что именно наша совместная работа привела к тому, что сегодня мы все чувствуем себя вполне уверенно и с оптимизмом смотрим в будущее.
© @Astera
