"Если кризисные процессы будут затяжными, то мы увидим "передел" рынка дистрибуции"
Интервью с Борисом Эшкиндом, генеральным директором Группы компаний "Цифровые Системы".- Что изменилось в дистрибьюторском бизнесе за последние годы? Какие новые требования выдвигает рынок? Как сейчас должны развиваться дистрибьюторские компании? Какие ставить приоритеты?
- В последние годы дистрибьюторский бизнес в России рос довольно высокими темпами, впрочем, как и весь остальной российский рынок. Если говорить о компании "Цифровые системы", то достаточно упомянуть лишь один факт - последние пять лет продажи компании ежегодно удваивались, и подобные темпы роста еще совсем недавно казались абсолютно нормальными.
На волне всеобщего роста за последние десять лет появилось множество новых дистрибьюторских компаний, и конкуренция на рынке довольно сильно обострилась, особенно это стало заметно в последние год-два. Сегодня же мы стали свидетелями кризисных явлений на рынке, которые, несомненно, отразятся и на дистрибьюторском бизнесе. Уверен, что количество многопрофильных дистрибьюторов будет снижаться за счет банкротства определенной части компаний, а также за счет сделок по слиянию и поглощению. Если кризисные процессы будут затяжными, то мы увидим "передел" рынка дистрибуции. "Выживут" наиболее крупные многопрофильные продавцы, имеющие наименьшую долговую нагрузку, а также специализированные "нишевые" дистрибьюторы, сконцентрировавшие усилия на определенном виде продукции. Например, нашу компанию "Цифровые системы", уже много лет работающую на рынке презентационного оборудования, можно отнести к разряду специализированных дистрибьюторов.
Последнее время мне часто приходится читать различные мнения типа "кризис не у нас, а у них", "Россию кризис затронет в меньшей степени" и т.д. Такое видение ситуации представляется мне крайне недальновидным. Уверен, что кризисные явления довольно серьезно изменят расстановку сил на рынке уже в самое ближайшее время. Процесс этот начнется с ритейла и доберется до рынка дистрибуции.
- Какова сейчас минимальная стоимость входа в дистрибьюторский бизнес? Какие направления в данный момент могут быть привлекательными для входа малых компаний?
- Сейчас более уместно говорить не о стоимости входа, а о стоимости "выхода" из дистрибьюторского бизнеса, т.к. многие дистрибьюторы сидят без денег на затоваренных складах. А если говорить серьезно, то в данный момент стоит начинать только дистрибуцию какого-то нового инновационного товара. Входить в данный момент на переполненный рынок с уже существующим товаром, в надежде потеснить других игроков, абсолютно нецелесообразно. Если же компания найдет какой-либо уникальный продукт, который был бы востребован в условиях кризиса, и сможет договориться о его эксклюзивной дистрибуции, то такой стартап может стать успешным.
- Какие новые проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2008 году? Как удается их решать?
- Основная проблема российских дистрибьюторов ровно такая же, как и мировых - финансово-экономический кризис. В условиях роста цен на кредитные ресурсы, девальвации рубля и падения спроса перед многими дистрибьюторами остро встает вопрос о сокращении расходов и/или сокращении продуктовой линейки для решения проблем с текущей финансовой ликвидностью. В случае сокращения продуктовой линейки "под нож", как правило, попадают наименее прибыльные и/или наименее ликвидные продукты в дистрибьюторском портфеле. Помимо этого, из-за тех же самых проблем с кредитованием, растет дебиторская задолженность - многие контрагенты, лишенные возможности срочного перекредитования, задерживают оплаты дистрибьюторам. Подобные задержки оплат порождают кризис доверия на рынке. В результате дистрибьюторы сокращают отсрочки на оплату товара и ужесточают финансовый контроль.
Кроме того, нельзя и не отметить тот факт, что одним из самых крупных потребителей на ИТ-рынке является государство. Несложно спрогнозировать, что в условиях падения бюджетных доходов количество государственных закупок тоже будет сокращаться.
В наиболее тяжелом состоянии сейчас оказались дистрибьюторы, имеющие высокую долговую нагрузку и работающие с низкомаржинальным товаром. В условиях снижения спроса обслуживать большой долг становится все труднее и труднее. Если к этому добавить высокую дебиторскую задолженность, полученную в результате непродуманной сбытовой политики, то можно получить портрет типичного дистрибьютора - кандидата на банкротство/поглощение.
Практически все способы борьбы с кризисом известны и в настоящий момент так или иначе используются компаниями. Речь идет о сокращении расходов, долговой нагрузки, дебиторской задолженности и об оптимизации продуктовой линейки. Кроме того, предвижу в будущем году серьезную борьбу за государственного заказчика, способного обеспечить своевременные платежи и прогнозируемый объем сбыта.
- В последнее время все чаще возникает прямой контакт между производителями и крупными розничными сетями или крупными реселлерами. Как вы уживаетесь с этой тенденцией?
- Как я уже говорил, компания "Цифровые системы" является специализированным дистрибьютором презентационного оборудования. На нашем рынке прямые контракты между производителями и розничными сетями/реселлерами скорее исключение, чем правило. Пока нас подобная тенденция не беспокоит, а в текущих условиях сети, наоборот, предпочитают иметь дело с дистрибьюторами, а не вендорами, т.к., находясь в достаточно непростом финансовом положении, сети в большинстве случаев не в состоянии своевременно обслуживать долг.
- Реселлеры с каждым годом становятся все более разборчивыми и требовательными. Что предпринимает ваша компания для удержания существующих партнеров и привлечения новых?
- Действительно, компания "Цифровые системы" тратит много сил, времени и средств на работу с ключевыми партнерами, в том числе и с крупными реселлерами. В рамках "Партнерской программы" мы предлагаем целый ряд услуг и бонусов для наших партнеров. К ним относятся периодическое обучение, транспортные услуги, всевозможные бонусы, стимулирующие продажи, и маркетинговые акции, стимулирующее поддержание и увеличение спроса и т.д. Причем, мы всегда стараемся учесть специфику бизнеса каждого нашего партнера и скорректировать предложение таким образом, чтобы оно было максимально выгодным именно для данной конкретной компании. Многие крупные дистрибьюторы не утруждали себя до недавнего времени подобной "возней" с партнерами, мы же как специализированная компания которая крайне заинтересована в продвижении своего продукта в канал, всегда считали эту составляющую работы с каналом - определяющей. Надеемся, что в кризисной ситуации подобная политика окажет нам неплохую услугу, т.к. благодаря проведению данной политики в жизнь нам удалось "обзавестись" большим количеством лояльных партнеров, с которыми сложились поистине доверительные отношения. И именно поэтому мы уделяем большое внимание не только рабочим моментам, но и стараемся больше общаться в повседневной жизни. Так, в 2008 году мы организовали для ключевых партнеров несколько интересных поездок - на чемпионат Европы по футболу, на Большой каньон в Лас-Вегасе и т.д.
Говоря о привлечении новых партнеров можно отметить тот факт, что в 2008 году компания "Цифровые системы" провела множество род-шоу, посетив различные города России. Данный формат мероприятий, направленных на развитие бизнеса, мы считаем крайне важным, т.к. в нем присутствует самый главный и незаменимый маркетинговый инструмент - живое человеческое общение с партнером.
- Насколько "прозрачен" для вашей компании рынок конечных потребителей? Как вам удается угадывать или предвидеть потребительские предпочтения, что будет пользоваться спросом на российском рынке, а что - нет?
- Наверное, нет ни одной дистрибьюторской компании, которая хотя бы раз не ошиблась бы при выборе того или иного продукта для дистрибуции. За годы работы у нас сложилось четкое представление о нуждах и потребностях наших конечных потребителей. Угадывать и предвидеть - это наша работа, без этого нет развития.
- Куда движется дистрибьюторский бизнес в России? Каким вы видите рынок через 3-5 лет?
- Я не возьму на себя смелость строить прогнозы на будущее всего дистрибьюторского бизнеса в такой непростой период, который мы все переживаем в настоящее время. Ответственно могу лишь говорить о планах компании "Цифровые системы".
Сегодня мы чувствуем себя довольно стабильно, т.к. к началу кризиса "Цифровые системы" подошли с хорошо сформированным портфелем продуктов и брендов, с низкой дебиторской задолженностью и с отсутствием серьезной долговой нагрузки. Мы по-прежнему предлагаем нашим постоянным партнерам отсрочки по платежам и все те преимущества, которые дает наша "Партнерская программа". Кроме этого мы, как и всегда, открыты для новых контактов, и если вашей компании нужен надежный поставщик презентационного оборудования, то мы будем рабы видеть вас среди наших партнеров.
Если же говорить о стратегических планах, то мы намерены уже в следующем году расширить нашу продуктовую линейку за счет новых продуктов и предложить нашим партнерам передовые и интересные решения. Ведь, как я говорил ранее, угадывать и предвидеть - это наша работа.
© @Astera
