"Кей" найдет ключ к городам-миллионникам
Четверть доли розничного компьютерного рынка Петербурга сегодня занимает сеть магазинов "Кей". На северной столице и ее жителях эта компания останавливаться не собирается. В планы "Кея" входит обосноваться по всему Северо-Западу и открыть свои точки продаж в городах с количеством жителей не меньше полумиллиона. Уже сегодня у этой розничной сети имеются филиалы в четырех российских городах. В 2007 году пока больше открытий не предвидится, а вот год 2008 будет знаменателен активной экспансией "Кея" в регионы. Корреспондент информационно-делового канала @ASTERA в беседе с Михаилом Иващенко, генеральным директором сети магазинов "Кей", узнал много интересного о прошлом, настоящем и будущем компании.
- Как все начиналось у "Кея"? Расскажите немного об истории компании.
- На рынке мы 16 лет. Историю компании мы ведем с 1991 года. Когда-то в 89-90-м годах это был отдел программного обеспечения, потом постепенно мы начали торговать расходными материалами и компьютерами. Долгое время это был один магазин, потом постепенно открывались следующие. Первая наша торговая точка была в магазине "Техническая книга", потом мы открылись в "Подписных изданиях", потом обосновались на Марата.
В 2004 году мы вышли за пределы Петербурга. Первый магазин мы открыли в Великом Новгороде. Уже в 2006 году массово стали открывать "Кей" в Воронеже, Череповце, Петрозаводске, в этом году открыли филиал в Белгороде.
- И что из себя сейчас представляет "Кей"?
- Наше конкурентное преимущество в том, что мы предоставляем покупателю наибольший выбор товаров. По ассортименту мы отличаемся в лучшую сторону от большинства компаний аналогичного или близкого профиля, я имею в виду магазины Media Markt, "М.Видео", "Эльдорадо". Эти магазины мы превосходим по ассортименту компьютерных товаров в разы. Мы претендуем на роль крупного федерального ритейлера, у нас большие планы по развитию сети в России. В этом году у нас не будет больше открытий. А в 2008 году откроется несколько магазинов. Так что мы развиваем нашу сеть по всей России. Далее по плану разные города. В первую очередь нас интересуют города, где население не менее полумиллиона человек.
- Какую долю "Кей" занимает на розничном рынке?
- В Санкт-Петербурге наша доля чуть больше 25% - это если говорить только про компьютерную технику. Доля по другой продукции, конечно, меньше. Если мы будем оценивать Россию, то доля "Кея" - около трех процентов.
- Чем петербургский рынок отличается от других рынков?
- Петербург отличается от московского рынка тем, что в Петербурге изначально все сформировалось на очень цивилизованном уровне. В Петербурге в свое время нам вместе с нашими конкурентами удалось компьютерную торговлю сформировать в цивилизованном формате, в формате магазинов. И мы первыми в России применили крупный формат компьютерных магазинов с площадью 1000 метров квадратных.
- Аналитики пророчили наиболее радужные перспективы роста рынку мобильных устройств в ущерб стационарным. Сохраняется ли намеченная тенденция?
- Давайте смотреть на те страны, в которых развитие этого рынка опережает российское. Я имею в виду США и Германию, которые впереди нас по развитию ИТ-рынка и по перспективам. Там рост доли портативных устройств остановился, распределение на рынке примерно такое: 30% - настольные, 70% - портативные. На этой цифре увеличение доли портативных устройств замерло и дальнейшее уменьшение доли настольных компьютеров в ближайшее время происходить не будет. У нас пока дела немного по-другому обстоят. Однако доля мобильных устройств уже через два года приблизится к 70%. Есть некоторые направления, по которым настольный компьютер использовать удобнее: это работа - в офисах настольные компьютеры имеют преимущество по цене, что достаточно важно для бизнеса, и по надежности - его тяжелее вынести и незаконным образом снять информацию. Еще одна область, в которой предпочтительнее настольные компьютеры - это игры.
Что касается "Кея", то мы больше продаем мобильные компьютеры, а не стационарные. Это связано с тем, что мы работаем на розничном рынке и гораздо слабее сотрудничаем с корпоративным сегментом.
- Сейчас очень актуален вопрос соблюдения авторских прав. Насколько эффективны, на ваш взгляд, существующие способы выявления контрафактной ИТ-продукции? Были ли у Вас случаи, когда дистрибьютор пытался под видом лицензионного товара поставить Вам контрафакт?
- Вопрос контрафакта достаточно болезненный. Но мы не имеем возможности самостоятельной проверки, потому что это исключительно прерогатива государственных органов. И когда к нам привозят товар, безусловно, требуем от дистрибьютора наличия всех нужных документов. Мы получаем список серийных номеров, но не имеем доступа к таможенной базе, чтобы проверить, как прошли эти серийные номера через границу. Поэтому мы стараемся меньше работать с мелкими дистрибьюторами и концентрироваться на тех дистрибьюторах, с которыми у нас многолетние отношение, и которым мы доверяем. Мы сотрудничаем с "Мерлионом", OCS, хорошие отношения с петербургскими дистрибьюторами – с "Марвелом", "Ланком", "Супервеем". Они имеют долю у нас больше, чем, в среднем, по стране, опять же, это сложилось исторически.
Вообще, мы достаточно серьезно относимся к этим вещам, стараемся регулярно проверять. Для нас случаи контрафакта - это, скорее, исключение. По крайней мере, в последние годы мы отказываемся от серых поставок, которые, в основном, имеют место быть у мелких дистрибьюторов или у так называемых субдистрибьюторов, которые могут пользоваться и услугами таможенного конфиската. Мы считаем, что скупка краденого - не то, на чем можно строить свой бизнес. С такими субдистрибьюторами мы практически не работаем. Вообще, наблюдается тенденция уменьшения доли мелких дистрибьюторов по сравнению с долей крупных стабильных игроков.
- Какими способами привлекаете покупателей?
- Мы используем много разных способов. Мы тратим много на рекламу, понимаем, что половину тратим зря, только не знаем, какую половину. Поэтому на самом деле, мы используем и рекламу, и скидки, и подарки, и маркетинговые мероприятия, в ход идет все. Мы пытаемся прослеживать эффективность наших способов, соотношение которых постоянно меняется. На самом деле, главное - предоставить покупателю хороший выбор и качественное обслуживание.
- Насколько самостоятельная сборка ПК позволяет Вам выигрывать в цене, минуя посредников-сборщиков?
- Себестоимость самостоятельной сборки крайне невысока, потому что это сборка отверточная. Основные расходы приходятся потом на сервис. Собранные своими руками компьютеры мы продаем в тех городах, где присутствуем сами, ведь там есть и наши сервисные центры. Если мы возьмем крупных российских производителей, их объемы производства от нас отличаются нерадикально. Номенклатура меняется постоянно. Средний срок жизни большинства комплектующих около трех месяцев. Как правило, новые версии по видеокартам, по материнским платам, по винчестерам, по процессорам обновляются постоянно. Модели больше двух месяцев не живут. За те же самые деньги через какое-то время вы можете купить что-то лучше. Сервис на сегодня в России, в основном, все-таки сосредоточен в небольших компаний. Крупных сервисных компаний на сегодня не существует, и я пока не вижу, как это организовать. А мы сервисное обслуживание развиваем только в рамках продаж.
- Какие трудности ожидают розничный рынок в ближайшее время? Как Вы планируете этому противостоять?
- Очень большая трудность в том, что через ближайшие пару лет, в диапазоне 10-15 годы, мы будем проходить над демографической ямой 91 года. Мы ожидаем больших трудностей именно с набором сотрудников. Не секрет, молодых людей будет достаточно мало. Мы к этому готовимся - повышаем привлекательность работы в нашей компании и пытаемся снижать текучку кадров. В основном у нас текучка среди сотрудников младшего звена. Состав полностью меняется за три года.
- Как у Вас организована работа с персоналом? Стоит ли перед Вами проблема текучки кадров? Насколько эта проблема болезненна?
- Люди - одна из самых сложных проблем на сегодня. Деньги найти гораздо проще: их можно занять или взять в банке. Гораздо тяжелее найти хороших людей. Это то, во что мы вкладываем очень много сил. Почти половина работающих сотрудников - это студенты. Студенты после окончания учебы уходят. Мы в какой-то мере являемся кузницей кадров, но к конкурентам от нас уходят немного людей. Наш подход такой: мы стараемся создавать комфортные условия для своих покупателей, но это будет невозможно если нашим сотрудникам мы также не предоставим комфортных условий. Поэтому многие после окончания учебы остаются, хотя некоторые и уходят по специальности работать. И особенно это чувствуется в последнее время, когда российская экономика пошла на подъем, по специальности начало уходить больше людей. Если в 2000-м году у нас оставалось больше половины выпускников работать, то сейчас после окончания ВУЗа остается меньше половины. Очень многие уходят работать в промышленность. Но даже если у нас человек проработал три года, первый год он, в основном, учится работать, а в последующие от него будет хорошая отдача. Если человек увлечен, хорошо знает предмет, любит общаться с покупателями, охотно делится своими знаниями, это очень неплохой вариант продавца.
- Какими качествами должен обладать специалист из команды "Кея"?
- Ключевое качество - это увлеченность. Если человек ходит на работу из-под палки, ходит только для того, чтобы заработать, наверное, можно где-то найти более доходную сферу. Всегда кто-то да предлагает больше. Главное, чтобы человеку была интересна эта тема - компьютерная техника. Все эти современные устройства: и комплектующие, и мобильные устройства, и ноутбуки, фототехника, средства музыкальные - для человека, который интересуется - это огромное поле деятельности. На самом деле, сегодня компьютер - хобби для очень многих. Поэтому человек может не только зарабатывать хорошо, но и реализовать свои какие-то амбиции, идеи. Вот тогда, когда у него хобби совпадает с направлением деятельности, получаются хорошие результаты.
© @Astera
