Широкопрофильный дистрибьютор с преимуществами нишевого
Интервью с Константином Шляховым, вице-президентом и генеральным менеджером компании "Марвел-Дистрибуция".
- Какие глобальные перемены произошли в компании "Марвел" в 2007 году?
- В начале 2007 года в компании "Марвел" произошли важные структурные изменения. Два наших департамента: "Дистрибуция компьютерной техники" и "Дистрибуция средств связи" - были объединены в единую компанию в рамках Группы компаний "Марвел". Она получила название "Марвел-Дистрибуция". В нее входят 4 департамента. Три из них ранее назывались направлениями. Это департаменты "Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование", "Ноутбуки, ПК и серверы", "Сети и телекоммуникации". Новый департамент "Аудио/Видео" появился в компании в начале 2007 года.
Компания "Марвел" позиционирует себя как широкопрофильный дистрибьютор, но при этом мы стараемся использовать преимущества, характерные для нишевых или узкоспециализированных дистрибьюторов. Выделение в структуре единой компании отдельных продуктовых подразделений, которые специализируются на определенных видах продукции и имеют в своем составе высококвалифицированных специалистов, помогает нам успешно конкурировать с нишевыми дистрибьюторами.
Для современного рынка широкопрофильной дистрибуции характерна такая тенденция: крупные компании становятся еще больше, в том числе за счет приобретения мелких. Например, компания "Марвел" в 2006 году провела успешную сделку, купив дистрибьюторское подразделение компании ISM Computers, известное на рынке как "Восточный Экспресс".
- Какие новые вендоры появились в дистрибьюторском портфеле "Марвел"?
- Максимальное количество поставщиков появилось в департаменте "Сети и телекоммуникации", который по итогам первых трех кварталов 2007 года показал самый большой рост (63%) среди всех департаментов компании "Марвел-Дистрибуция". Это компании Extreme Networks, Linksys, AudioCodes и RAD Data Communications. Сетевой департамент в своей работе ориентируется на трех основных поставщиков: Cisco - мирового лидера в области сетевой продукции, Avaya - в области телефонии, D-Link, занимающегося недорогими решениями для SMB и домашних пользователей. При выборе новых вендоров мы стремимся к тому, чтобы они не конкурировали с нашими давними поставщиками, а дополняли их. Например, подписывая дистрибьюторское соглашение с компанией Extreme Networks, разрабатывающей достаточно специфические сетевые решения, мы ориентировались конкретно на тех наших партнеров, которые работают с операторами связи.
Департамент "Ноутбуки, персональные компьютеры и серверы" за первые три квартала 2007 года увеличил свой оборот на 40,9%. В 2007 году он приобрел только одного нового поставщика - компанию MSI. Она пополнила продуктовую нишу low-end. На рынке ноутбуков сейчас наблюдается активный рост, продажи ноутбуков в компании "Марвел" по итогам трех прошедших кварталов выросли почти в три раза, поэтому, даже имея максимальное количество вендоров в этой нише, мы все равно решили расширить линейку. Что касается серверов, то в этой области мы уже работаем с тремя ведущими мировыми производителями - Hewlett-Packard, IBM и Dell - и не планируем появления новых вендоров. Персональные компьютеры у нас на данный момент представлены компаниями Lenovo, НР и Dell, и, возможно, мы расширим продуктовую линейку, добавив ПК от Acer.
И, наконец, третий, самый крупный департамент компании "Марвел-Дистрибуция" - "Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование" - в первых трех кварталах 2007 года вырос на 32,2%. Портфель предложений этого департамента также претерпел изменения. Мы перестали работать с компанией Intel и расширили сотрудничество с Gigabyte. В числе наших новых вендоров производители графических адаптеров: Leadtek, Sapphire, Zotac. Мы считаем целесообразным предлагать партнерам продукцию не менее трех производителей, конкурентоспособную по цене и техническим характеристикам.
Когда в начале 2007 года объединились подразделения компьютерной техники и средств связи, компания "Марвел-Дистрибуция" существенно упрочила свои позиции на рынке дистрибуции цифровых фотокамер. Помимо того, что в несколько раз выросли объемы продаж продукции Canon и Sony (Canon - на 169,4%, Sony - на 378%, по итогам 1-3 кварталов), в нашем портфеле появился еще один известный производитель фототехники - компания Nikon. Таким образом, сегодня мы охватываем всех трех мировых лидеров в этой отрасли.
Объединение с департаментом дистрибуции средств связи имело синергетический эффект. Он выразился в том, что, несмотря на стагнацию рынка мобильных устройств, продажи мобильных телефонов Sony Ericsson выросли на 46,1%, активно росли продажи смартфонов и коммуникаторов НТС (рост 164,1%). Кроме того, в 2007 году предлагаемый нами спектр мобильных устройств пополнился продукцией еще двух вендоров: E-Ten и Mio.
- Какова структура оборота компании "Марвел-Дистрибуция" за прошедший период 2007 года?
- За первые три квартала текущего компания увеличила обороты по России на 41,4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. На всех территориях, на которых работает компания "Марвел", продажи возросли на 40,6%. Продажи по продуктовым департаментам распределились следующим образом: на департамент "Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование" пришлось 47%, на "Ноутбуки, ПК и серверы" - 28%, на департамент "Сети и телекоммуникации" - 25%.
- Считаете ли Вы оптимальным соотношение продаж "готовых" решений и проектных продаж?
- Сегодня на готовые "коробочные" решения приходится 56,5% продаж, а на проектные поставки системным интеграторам и корпоративным реселлерам - 43,5%. Да, такой баланс является для нас оптимальным. Именно к этому результату, отвечающему тенденциям спроса на ИТ-рынке, мы и стремились.
- Как развивается деятельность компании "Марвел-Дистрибуция" в регионах? Какие территории являются для Вас приоритетными?
- Дилерская сеть компании "Марвел-Дистрибуция" по итогам первых трех кварталов 2007 года насчитывает 2039 компаний из 120 российских городов. Примерно половина оборота приходится на партнеров из Москвы (55,4%), за ними следуют дилеры Санкт-Петербурга (18,6%), Приволжского (6,4%), Уральского (4,9%), Сибирского (4,7%), Южного (3,4%), Дальневосточного (2,8%), Северо-Западного (2,2%) и Центрального (1,6%) регионов. Что касается зарубежных партнеров, то наиболее активно мы сейчас работаем в Украине и Казахстане. В этих странах мы собираемся и далее расширять наш бизнес. Страны дальнего зарубежья для нас неинтересны.
- В каком направлении компания "Марвел-Дистрибуция" собирается двигаться в предстоящем году?
- На данный момент мы расширяем свою деятельность за счет новых продуктовых ниш, "соседствующих" с ИТ-рынком. Один из приоритетов грядущего года - это укрепление наших позиций на рынке некомпьютерной розницы.
© @Astera
