Как научить продажника говорить с разработчиками
Без обид, желаю всем добра и взаимопонимания!
Поиграем с договоренностями и сроками
Как неправильно: «Я уже пообещал клиенту, что справимся за два месяца вместо года. Придется немного ускориться. Может быть бесплатная пицца поднимет вам настроение?»
Какие мысли это вызывает: Представляю сцену из фильма «Техасская резня бензопилой». Если распилить продажника на две части, то продажи удвоятся, ведь так?
Как правильно: «Уважаемые разработчики, что реально сделать за два месяца?»
Как неправильно: «Мы считали, что затраты будут 1М, но придется сделать все за 0,4М и еще клиент хочет дополнительный функционал!»
Какие мысли это вызывает:
— Отлично, давайте наймем аутсорсеров из Бангладеш.
— А они там разве знают Java?
— Не уверен — они пока ищут того, кто знает английский. Зато, очень дешево!
Как правильно: «Уважаемые разработчики, что реально сделать за 0,4М?»
Как неправильно: «Это же очевидно, что эта кнопочка должна махать крылышками, хрюкать и при этом выполнять запрос на портал gosuslugi через API. Нужно доделать ее, как мы договаривались!»
Какие мысли это вызывает: Мы тут всей командой уже год ждем когда же закончатся ваши запасы галлюциногенов. Но похоже вы подрабатываете на химическом заводе.
Как правильно: «Вот ТЗ на доработку, давайте оценим.»
Пример из жизни:
Заказчик решил разработать с нуля типа свой Skype, только лучше. Продажник верил, что мы сможем, ведь один его знакомый стримил Майдан, и все работало, а еще он нашел полно готовых модулей для передачи видео- и аудиопотоков. Аналитик на встрече потребовал исследовательский этап со стартовым бюджетом. Проект двинулся, но продажник что-то приуныл. Ведь проценты совсем не те, а клиенту разбили его Full HD мечту! И не важно, что доморощенный скайп лагал, как черепашка без ножек.
Гиперактивность, назойливость и пропадание
Как неправильно: Письмо в пятницу в 18:30: «Нужно до понедельника приготовить слайды, конец света, горим!!!»
Какие мысли это вызывает:
Ок, спросили: «А про что слайды?», — и ждем уже месяц ответа, звонили, напоминали, умоляли. Не могут придумать про что слайды.
Как неправильно: Снова письмо в пятницу в 18:30: «Конец света, горим нужны те самые слайды, они должны быть про холодец и щебень»
Какие мысли это вызывает: Мы уже поняли, что вы пишите с химического завода, но все же, что это за чертов щебень?
Ответ: «Уважаемые коллеги, нахожусь в отпуске, буду недоступен две недели»
Как правильно: «Уважаемые дизайнеры, пришлите образец брифа по слайдам — не могу понять, что хочет от нас клиент.»
Примеры из жизни:
— Мы предложили клиенту на мероприятие дополненную реальность, чтобы «Вжух! И на небе комета», маски, как в Masqrd, только брендированные, стримы в Instagram через наше приложение и свой FindFace c Shazam-ом. Надо это всё быстро посчитать! Бюджет неизвестен, но вы сильно не разгоняйтесь. На разработку будет 2 месяца.
Прошел месяц…
— Ну, что вы где? Что говорит клиент?
— А мы ему продали тент и батут, и еще живых кенгуру. Но мы обязательно предложим ему диджитл в следующий раз.
Спутанность сознания (образное мышление)
Как неправильно: «Мы продали клиенту систему за 10М рублей, в нее будет интегрирован прокат горных велосипедов с магазином деревянных костылей. Поскольку инвалиды редко ездят на горных велосипедах, мы предложили добавить приложение для слепых детей. Как бонус продали интеграцию веселого шиномонтажа с геймификацией: пока ты сидишь в очереди, тебя развлекают радостные клоуны!»
Какие мысли это вызывает: Оооо боги! За какие грехи я здесь? Почему вы не устроили меня главным технологом на химический завод?
Как правильно: «Уважаемые разработчики, вот вам ТЗ на прокат велосипедов, остальное обсудим после завершения MVP.»
Примеры из жизни:
Клиент: «Мы хотим делать обучающие трансляции! Это должно быть очень качественно! Съемка со всех ракурсов. Ну, вы понимаете! Но так, чтобы это было вот прямо очень просто. Одной кнопкой! Рынок — готов, хотим запуститься до нового года».
Продажник: «Дро-о-о-о-н! Они летают и снимают! Давайте начнем с интеграции с дроном!»
Клиент: «Точно! Дрон будет летать за мной по сцене во время нашей презентации и каждый сможет подключить свой VR-шлем, чтобы посмотреть на меня от первого лица.»
Вера в единорогов
Как неправильно: «Ну вы же профессионалы! Вы же должны знать, как сделать интеграцию горных велосипедов, костылей, шиномонтажных клоунов и слепых детей?»
Какие мысли это вызывает: Разбудите меня, я же сплю? Ведь правда? Правда же я сплю! Ну пожалуйста! Пускай будет будто бы я сплю и сейчас проснусь.
Как правильно: «Уважаемые разработчики, вот вам ТЗ на велокостылешиноклоуны, оцените реализуемость.»
Примеры из жизни:
— В ХХХском департаменте мы договорились собирать плату за штрафы, прошел год, штрафы не приходят, все нарушают бесплатно, главный гаишник очень недоволен!
— Нужно еще немного подождать — студенты, которых вы наняли, уже научились выводить «Hello world» на принтере для писем со штрафами. Скоро за камеру возьмутся.
Врать, когда вообще не надо врать
Как неправильно: «Так вот, я пообещал клиенту, что у нас полно знакомых клоунов и спецов по костылям. Найдите срочно мне таких!»
Какие мысли это вызывает: Знаете, как минимум, один лютый клоун у нас точно есть. А вот, специалистов по костылям вам теперь придется поискать новых. Мы увольняемся, оставляем вам в наследство склад велосипедов в нашем репозитории.
Как правильно: «Боюсь соврать клиенту, поэтому решил проконсультироваться с вами: предоставляем ли мы костыли, велосипеды и клоунов?»
Примеры из жизни:
— У нас 30 разработчиков в штате!
— А годовой оборот, вы говорили, три миллиона, да? Они у вас что, по 7 т.р. в месяц получают?
— Мы такое уже много раз делали!
— Хмм… другие подрядчики нам говорили, что такого в природе не существует.
Улучшим лучшее, ускорим быстрое
Как неправильно: «Давайте переделаем этот уже утвержденный макет. Ведь он станет еще лучше и клиент полюбит нас еще больше.
Какие мысли это вызывает: Сделай добро и получи новые 20 раундов правок в подарок!
Как правильно: «Я знаю как сделать этот макет лучше. Я верю, что это поможет мне лучше продавать. Кто-нибудь тут готов мне его помочь переделать? Только не кидайте в меня мебелью, я забыл дома каску.»
Примеры из жизни:
— Пришлите мне обновленный макет
— Он не готов, правки вносит дизайнер, обещает через пару дней!
— Как, а разве аналитик не внес их прямо на встрече с клиентом?
— Что? Нет! Он делал скриншоты и рамочками выделял места правок. Он не правил дизайн! Правда!
Нужно постараться
Как неправильно:
— У нас нет ТЗ!
— Нужно постараться!
— Бюджета не хватит на этот функционал!
— Нужно постараться!
— В эти сроки невозможно уложиться
— Нужно постараться!
Какие мысли это вызывает:
— Нет сил, как же хочется придушить вас!
— Нужно поста…оааа….кхе… кхе…
Как правильно: «Давайте вместе подумаем, что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию.»
Примеры из жизни:
— XXXэнерго хочет подключиться к нашей платежной системе, чтобы выставлять счета и автоплатежи. Я пообещал, что мы бесплатно им автоматизируем бизнес-процессы, если подключатся.
— А что у них там, 1С?
— Нет, у них все на бумаге пока.
— Но мы же агрегатор микро-платежей! Мы никогда не внедряли ERP на электростанциях!
— Я верю, что вы справитесь, надо постараться!
Заключение
Надеюсь, что продажникам стало хоть чуточку понятнее, как их понимают те, кому теперь придется все это разгребать.
Почаще повторяйте себе: «Деда Мороза — нет. Подарки под ёлку кладут родители. Разработчики — не волшебники, и не умеют доставать готовые проекты для клиентов из большого черного цилиндра».
На «Хабре» много разработчиков, дизайнеров и других специалистов, с которыми часто сталкиваются менеджеры по продажам. Давайте поможем сэйлзам правильно с нами разговаривать.
Пишите в комменты свои кейсы с продажниками: как надо, что думаете, как не надо — обсудим.
Комментарии (1)
Donny
28 декабря 2016 в 10:45
0↑
↓
Только вчера наблюдал все стадии) У меня еще прекрасный кейс с отпиливанием власти в ИТ продажником, который разворачивается прямо на моих глазах. Напишу в личку.
