Как мы не прошли в Y Combinator “…план по прибыли простой — тут наркотики легальны, $70 косяк...”20.02.2017 10:18

Дело в том, что примерно через месяц в Y Combinator будет проходить очередной тур отбора компаний S2017. Это самый известный и раскрученный акселератор Кремниевой долины. Участие само по себе имеет смысл, даже если вы не думаете о себе, как о стартапе. Это также возможность съездить командой в Сан-Франциско на халяву.
В этой статье — наш опыт от прошлого конкурса W2016 и расшифровка аудиозаписи с очного отбора.

Все началось случайно. Подал заявку вечером в пятницу, на неделю позже сроков объявленных на сайте. Заявка простая, заполняется за пару часов, самое сложное для нас было записать ролик на 1 минуту с объяснением того, что мы делаем. Получилось так криво, что партнер попросил удалить ссылку из статьи. Но этого оказалось достаточно, чтобы пройти конкурс 500 из 10 000 заявок и быть приглашенным на очный тур.
После отправки заявки было еще собеседование по скайпу, очень короткое, 5–10 мин. Нас спросили что мы делаем, а после ответа сказали: «Но ведь этого и так полно и никому не нужна еще одна такая система!» На это мы 5 минут наперебой рассказывали, что нет, мы делаем все по другому и у нас будет лучше всех. Нам сказали: «Ок» и через 5 дней пришло приглашение: «Прилетайте», а еще через день мы вылетели.

Y Combinator исключительно в моем понимании — это самый раскрученный акселератор it-проектов в мире, два раза в год туда подают заявку по 10 тыс компаний. Основная задача YC — отобрать проекты у которых есть шанс начать резко расти в самое ближайшее время. Если вы прошли, автоматически получаете индекс доверия «AAA+» (очень высокий) и все задачи связанные с внешними коммуникациями (привлечением денег) становятся существенно проще. Лычка YC многое меняет. Никакого реального образования в течении трёх акселерационных месяцев нет. Небольшие советы, ответы на любые вопросы и возможность связываться с кем угодно. Цукерберг позвонит, если вы из YC. И лично на мой взгляд это того стоит.

Выводы из заочного тура:

Подать заявку независимо от ситуации в проекте. Как где-то писали сами YC — подают заявку 10 тысяч команд, а не подают, но думают об этом, еще 100 тыс. Самый большой отсев именно здесь.
Заявка должна быть лаконичной. Мы не сильно старались и писали в каждом пункте по 1–2 предложения. Те, кто сильно туда хотят, пишут сочинения, которые никто не читает.
Формулировать точно. Несмотря на краткость, формулировки были очень точными. Мы ответили на вопросы по делу без всякого маркетинга.
Не стесняться сказать что, то что вы делаете — это действительно Круто! Ваше отношение к собственному делу имеет принципиальное значение. В нашем случае это была главная причина прохода на очный тур. Уровень сырости проекта на тот момент трудно даже описать, но мы говорили уверенно!

Подготовка

Прилетели за 4 дня до назначенного момента. Взяли время для акклиматизации, привыканию к разнице в 11 часов и подготовке к собеседованию. И это оказалось очень полезным решением для проекта. Четыре дня наша небольшая команда пребывала в дешевом мексиканском районе городка Сан-Хосе и много раз формулировала то, чем мы занимаемся. Было похоже на длинный хакатон маленькой хорошо сработавшейся команды. Обсуждали много, время суток было совершенно не важно, организм все равно первое время не понимает где день, а где ночь. Сжать все наши представления о собственном проекте до 10 минут было сложно. Учитывая, что до этого мы практически никому ничего не рассказывали, а примерно полгода разрабатывали продукт для внутреннего использования в компании RedHelper.
На этапе подготовке верными было два решения:

записывать себя на камеру и смотреть
питчить по скайпу всех, кого сможем найти.

После одного из питчей сильно помогла советами команда Wakie (бывшие Будисты, социальный будильник), которые пару лет назад в YC прошли. Ребята, спасибо!

Ключевые советы которые дают прошедшие команды:

Сформулируйте за 30 секунд чем вы занимаетесь, очень качественно и интересно. Выучите это наизусть (хотя рекомендации из YC говорят, что ничего учить наизусть не надо). В первые 3 недели после прохода вы поменяете свою формулировку, но это все равно очень важно. Здесь в Долине это может быть самое важное.
Вы должны точно знать все цифры вашего проекта, конкурентов и рынка в целом. Отношение к цифрам принципиальное, бизнес модель должна строиться с первого дня.
Будьте счастливы от того, чем занимаетесь. Жюри решает вопрос — работать с вами в ближайшее время или нет. Если вы угрюмы — это не очень интересно независимо от проекта.

С чем мы приехали

Привезли систему управления проектами YouGile. Нет никаких супер инноваций. За почти 10 лет собственного опыта есть понимание, что системы управления проектами очень плохо встраиваются в бизнес процессы компаний и еще хуже в ежедневную работу людей (делал обзор на эту тему). Как правило рядовой сотрудник не заглядывает лишний раз в систему планирования и не знает в деталях, чем занимается компания и зачем он вообще работает. Если взять команду более 50 человек, то эта проблема становится основной.
Задача показалась решаемой при длительной системной работе. Дело не в какой-то конкретной функции, в общей конструкции приложения с упором на то, что оно должно затягивать пользователя. Если при использовании YouGile в компании будет на 10% больше людей, которые понимают как устроены бизнес процессы, то наша цель достигнута.
Если детальнее про YouGile то:

Делаем так, чтобы Agile досками одной системы мог пользоваться любой отдел. Вся компания должна планировать и коммуницировать в одном месте, по одним правилам. А не в пяти разных системах, как сейчас у многих. Есть слух, что в РосТелекоме используется 83 разные CRM.
Объединяем коммуникации и процессы планирования. Каждая задача в YouGile — это чат. На телефоне рабочий процесс похож на переписку в WhatsApp. Сейчас можем уже точно сказать, что это удобно, 500 первым активным пользователям понравилось.
Опираясь на данные общения и просмотра задач, строим реальные картины на чем была сосредоточена команда. Не специальный отчет для руководителя, а показываем команде, куда ушло ее время на самом деле.
Делаем мощное API. Хотите чтобы задача попадала в первый столбик, окрашивалась красным и сообщала Васе, что ее пора срочно сделать, если там есть номер 13 — у нас это будет можно. Любая фантазия о том, как должен быть реализован процесс в информационной системе, у нас реализуема. Но при этом сохраняется несколько фундаментальных принципов, которые оставляют единообразие.

Стенограмма 10 минутной встречи на которой все решается

Время в YC во всех местах сжато как можно сильнее. Все очень быстро везде — смысл в том, что ты должен точно и кратко представлять, что ты делаешь и зачем это нужно людям. Само собеседование идет всего 10 минут. Ради них вы перелетели 10 тысяч километров, а они заплатили пару тысяч долларов.
Вопросы задавались наперебой, без какого-либо чувства такта или вежливости. Задавались два вопроса одновременно, задавались вопросы разным членам команды, задавались вопросы во время ответа, жюри спрашивали что-то друг у друга, часть жюри встала и пошла смотреть систему на ноутбуке, вторая часть обсуждала со мной, как будем зарабатывать. Там творился хаос. У нас осталась аудио запись с телефона в кармане, которая потом была очень полезна при анализе.

Мы начали практически не здороваясь. В жюри было 5 человек, на втором рукопожатии начали объяснять, что мы делаем
00:00 Наш заготовленный питч на 30 секунд
00:40 YC: «Какую проблему вы решаете?»
00:45–01:20 Долго рассказываем, что мы решаем проблему вовлеченности сотрудников в бизнес процессы.
01:20 YC: «Чью проблему вы решаете?»
01:30–02:20 Обсуждаем, что это проблема предпринимателя, который что-то захотел организовать.
02:20 YC: «Вы решаете эту проблему также, как менеджер? устанавливая четкие цели?»
02:30–03:20 Рассказываем, что конструируем систему следя за тем, чтобы пользователи были как можно активней. Для примера рассказываем про удачное решение сделать каждую задачу чатом.
03:27 YC: «Почему вы думаете, что текущие игроки на рынке не добавят чат в свои продукты?»
03:30–03:50 Рассказываем, что сделать продукт с фокусом на вовлеченность людей, это не тоже самое что добавить Slack в Asana. Это просто не сработает, важно множество мелочей
03:50 YC: «А у вас это работает? почему вы в этом уверены?»
03:55–04:30 Рассказываем про первых пользователей.
4:40 YC: «Что вы узнали на первых тестах? Что вас убедило в правильности направления?»
4:40–5:05 Приводим пример, что в нашей прошлой компании перейдя с BaseCamp на YouGile все сотрудники стали чаще на 25% просматривать свои задачи и интересоваться задачами коллег, чего раньше не было вообще. Отделы стали коммуницировать по средствам чата и параллельно узнавать, как идут процессы.
5:10 YC: «Это неплохо, но совершенно не очевидно, что вы создали что-то что убьет Асану. Может быть есть какая-то особенная информация от пользователей или быстрые темпы роста пользователей?»
5:15 YC: «А чем вы пользовались раньше?»
5:15–6:00 Рассказываем про опыт работы в самых разных системах и что они построены не с целью затянуть рядового пользователя, как скажем FaceBook.
6:00- 6:30 Главной причиной, по которой мы можем заменить Асану, называем то, что если команда будет на 10% вовлеченней каждый день, то за годы она будет в 10 раз результативней.
6:30 YC: «Это то, во что вы верите или то, что подтвердилось на пользователях?»
6:30–6:50: «Это то, во что мы верим и подтвердили на небольшом количестве первых пользователей.»
7:00 YC: «Мы можем посмотреть продукт?»
7:05 YC: «Как вы нашли первые 10 компаний?»
7:00–8:30 Показываем продукт, отвечаем на много мелких вопросов по нему, отвечаем на все сравнения с Trello Asana Slack. Даем немного покопаться в продукте одному из участников жюри. Рассказываем, что первые 10 компаний это ближайший круг общения.
Дальше стало совсем жарко, вопросов задавалось сразу несколько параллельно, продолжались вопросы по продукту.
YC: «Какого размера компании?»
YC: «Как часто компании пользуются системой?»
YC: «Неужели такая большая разница между комментариями в Trello и чатом у вас?»
YC: «Какой процент людей в компаниях использует? какой был до YouGile?»
YC: «Какую цену планируете поставить? и как распространять?»
10:10 YC: «Ок, парни наше время вышло, Bye-bye»

По итогам в конце дня пришло письмо с отказом и достаточно подробным изложением, что думает о проекте жюри по сути дела.
«У вас есть набор интересных фишек. Но пока это не выглядит как новый потенциальный лидер на этом рынке. Большой плюс — опытная команда, ждем вас в следующем году с подтверждениями полезности от клиентов»

Самое ценное, что мы получили это вопрос — «How are you going to be Asana Killer?». Не «Где ваше конкурентное преимущество?» (мы могли назвать их много), а в такой жесткой формулировке. Задавая себе вопрос именно в такой форме, мы последние 5 месяцев развиваемся по другому.

Пара конкретных советов, если вам предстоит собеседование в YCombinator:

Оттренируйтесь 100 раз со всей командой, это останется с вами независимо от результата. В сети можно найти полный список вопросов, которые могут задать. Значение имеют только несколько действительно важных: что делаете?, зачем это людям?, почему это вырастет до миллиардной компании?
Постарайтесь быть абсолютно честными, открытыми и предельно понятными. Художественно приукрашивать можно, но там в жюри сидят очень проницательные ребята, Каждый из них вырастил компанию на $100 млн и они понимают несколько больше чем вы ожидаете.
Никакого маркетинга. Все должно быть коротко и просто для понимания. При таком подходе проще докопаться до сути и это очень ценится.

Что еще круто в долине, так это жители

Назвать кого-то местным очень сложно. Тут 500 тысяч компаний ищет счастья, каждый второй недавно приехал.

Диалог из общения с местным:

— Открыть клуб на 1000 человек вообще не проблема.
— А сколько бюджет проекта?
— $1.2 млн.
— А сколько времени и денег заняло получить все разрешения?
— 2 месяца, но я тут в отпуск просто ездил и не торопился. Денег — 1.5 тысячи заплатил юристам за заполнение форм.
— А какие планы зарабатывать или это просто дорогое хобби для музыканта?
— Тут трава легальна, косяк — $70, с вечеринки — $10 тыс.
— И что, есть лицензия на траву?!
— Да, получить было проще, чем на строительство, 3 дня
Много еще расспрашивал о том, кто строит, сколько стоит рабочий день мексиканца, но это почти все как у нас, только суммы надо умножить на 5.

Еще история, от таксиста:

Едем в Убере, веселый мексиканец неторопливо прорывается среди трех машин на четырехполосной дороге и рассказывает, что вот в San-Francisco — там совсем overcrowd, вот 10 лет назад было совсем по другому — лучше, спокойней, а сейчас уже все не то… Задаю ему вопрос:
— А сколько ты зарабатываешь в месяц?
— Примерно $8 тысяч, жена — тестировщик — $7 тысяч, на жизнь хватает.

После собеседования еще неделю провели в Долине. Общались с инвесторами, стартаперами, искали пользователей для тестирования YouGile, пытались понять зачем полмира сюда тянется. Возможно, напишу об этом отдельную статью.

P.S. Тут просто ну очень красивая природа. Она сюда переехала! Выкладываю пару фотографий окрестностей San-Francisco.