Отличия офисной жизни московского и регионального отделов продаж16.01.2017 14:33

Абсолютно любая медаль имеет две стороны. Свое «черное» и свое «белое». Идеала не существует. В этом можно убедиться на примере расположения нескольких офисов компании «Акива» в совершенно разных городах — крупном мегаполисе и небольшом тихом городе, каких в России сотни.

Так уж вышло исторически, что наша компания начала свою работу в Брянске. Здесь мы взяли первых клиентов, здесь сняли небольшое помещение, здесь создавали и продвигали свои первые сайты. Город небольшой, быт налажен, цены на жизнь держатся на умеренном уровне, утром и вечером на дорогах не собираются многочасовые пробки.

Наш региональный офис добился четкого формирования каналов продаж с составлением стратегии роста, с улучшением качества обслуживания, разработкой новых предложений, привлечением дополнительных сотрудников и т.д. Деятельность нашего технического отдела отлично складывается в Брянске — специфика компании не требует прямого взаимодействия Заказчика и Исполнителя, вся работа строится в Интернете и через Интернет.

По мере того, как в компанию стали поступать запросы от крупных федеральных компаний, а также принятой стратегии развития, мы открыли второй офис в Москве и по сегодняшний день структура «Акивы» выглядит так: 90% сотрудников работают в Брянске, в Москве же находится офис продаж и ведется вся работа по обслуживанию VIP-клиентов.

Безусловно, Москва — это огромный рынок digital-услуг. Особенно если голова полна идей, ноги готовы много бегать, а руки — много работать.

Московский офис для нас — немного иной бизнес-процесс. Здесь есть свои особенности к обучению сотрудников, и немного иные аспекты сложившейся рабочей практики и корпоративной культуры.

Брянское подразделение работает не только с действующими клиентами, но занимается также привлечением новых — здесь же работает отдел телемаркетинга. Главной задачей является обеспечение комфортных условий взаимодействия клиента и компании. Здесь решаются все технические задачи, в штате работают программисты, оптимизаторы, копирайтеры, контент-менеджеры, верстальщики, дизайнеры, smm-щики и другие специалисты.

В Москве основная часть коллектива — это специалисты отдела продаж, главная задача которых проводить выездные и «домашние» встречи для заключения сделок.

Теперь немного о плюсах регионального офиса. Плюсы эти ощутимы, понятны и не требуют подробных разъяснений:

Ставка арендной платы в Брянске в разы ниже, чем в Москве;

Рекламные услуги в нижнем и среднем ценовом диапазоне нормально продаются удаленно. Все вопросы решаются оперативно через Skype или телефон.

На рынке труда кадры обходятся, по сравнению с Москвой — меньше в 2–3 раза.

Квалифицированные кадры есть и, как правило, все они с высшим образованием, не избалованы HR-брендами, хотят работать, и работают на совесть, более отзывчивы и понятливы.

Теперь о минусах:

Клиенты, как правило, индивидуальные предприниматели, мелкий бизнес или небольшой процент среднего бизнеса с выручкой более 300 млн./год.

В Брянске, и подобных ему регионах не проводится крупных профильных мероприятий, конференций, выставок. Желая рассказать о своих продуктах и привлечь новых клиентов, организовывать подобные мероприятия приходится собственными силами.

Специалистам компании, работающим в Брянске, для встречи с клиентами, профильного обучения, выступлений или участия на конференциях, выставках и т.д., требуются командировки с оплатой переезда, жилья и питания.

В Москве плюсы выглядят немного по-другому:

Средний чек типовой сделки в Москве выше нашего регионального, в среднем, на 30%.

Все федеральные компании, как правило, имеют центральный офис в Москве. Неотъемлемым условием заключения сделки становится очная презентация коммерческого предложения. В целом, дальнейшее сотрудничество и регулярная отчетность без налаженной работы с Заказчиком, в том числе обеспечения личных встреч, практически невозможна.

Рынок труда здесь гораздо шире, поэтому всегда есть возможность брать людей уже с опытом работы в аналогичной должности.

Большой город предполагает наличие множества каналов связи с потенциальными клиентами, возможностей здесь уйма — остается только работать.

Публика лучше понимает предлагаемую услугу, рынок IT здесь намного более развит. Беря за основу временной отрезок в 10 лет, можно смело заявить, что если во многих регионах еще и знать-не знали, что такое SEO, то в столице уже вовсю осваивали все новые стратегии интернет-продвижения и развивали perfomance-маркетинг.

В колонку минусов можно смело отнести следующие факторы:

Хоть соискателей на работу приходит большое количество, и собеседовать их вы можете хоть целый день — далеко не все из них станут вашими сотрудниками. В принципе, это относится и к регионам, однако, конкуренция за кадры в столице намного жестче. В специалистах нуждаются не только прямые конкуренты, но и банки, стартапы, крупные HR-бренды, к которым соискатель может быть настроен куда более лояльно, чем к вашей компании.

Зарплаты сотрудников здесь больше, сами сотрудники часто весьма своеобразны.

Аренда офисов дороже в несколько раз по сравнению с арендой офиса в регионе.

Высокий уровень конкуренции: на фоне такого разнообразия развивающейся компании намного тяжелее выделиться и запомниться, попасть в рейтинг, взять крупного клиента и т.д. Сделать хороший PR при минимальном бюджете в Москве невозможно, а на формирование бренда только своими руками уйдет много времени.

Сумасшедшие временные затраты уходят на встречи с клиентами. Сами они, как правило, редко приезжают в офис и намного чаще назначают встречи у себя. И если в Брянске возможно совершить около 5–10 выездных встреч за день, то в Москве плотно забитые дороги и большие расстояния нередко позволяют провести за это время лишь одну-единственную. К тому же, менеджеров еще надо мотивировать ехать в другой район Москвы и это понятно — одна только дорога туда способна сильно выбить из рабочей струи и привычного графика. Не имея личного транспорта, до места назначения иногда приходится добираться не только на метро, но и проехать автобусом и даже электричкой.

Платные парковочные места для клиентов и сотрудников в конце месяца вылетают в кругленькую сумму в конце каждого месяца (квартала).

Исключительно разнообразная аудитория, с которой нужно уметь общаться. Хороший пример этому — выставки и конференции, в которых компания активно принимает участие. За день к стенду может подойти несколько сотен людей, и не все они интересуются предлагаемыми услугами. Кто-то на профильной выставки (особенно актуально для мероприятий подразумевающих бесплатный вход) спросит: «SEO? А что это?», кого-то заинтересуют купоны на скидку, пусть это даже будет скидка на Call-Tracking, понятия о котором они не имеют и никогда не будут в нем нуждаться, кто-то и вовсе попросит пару-тройку пакетов, чтобы полиграфию носить. При этом, наша задача уделять внимание всем, ознакомить с услугой, в конце концов — продавать.

Поток приходящих и уходящих сотрудников тяжелее контролировать ввиду специфики работы. Их принимаешь, обучаешь, даешь несколько готовых лидов, а потом отправляешь в свободное плавание, поскольку дальше все будет зависеть только от них. Кто-то упорно трудится, кто-то делает вид, что упорно трудится.

Часто результаты видны начальству только при формировании отчета в конце месяца, а чем месяц занимался менеджер — непонятно. Были наверное у всех наших коллег негативные примеры подобных работников.

Так, двое менеджеров, работавших в нашем московском офисе, договаривались между собой, что при выездах на встречи к клиентам, будут предлагать им собственные услуги и предлагать свою помощь в продвижении. За отдельную, разумеется, плату.

По телефону проводить махинации было неудобно, поскольку на рабочем месте с ними постоянно находился руководитель отдела продаж, однако, такие умники всегда имеют под рукой пару-тройку наработанных схем и возможность обмана удобным способом. Организовывая личные встречи с клиентами от лица компании, всегда намного легче добиваться личной выгоды.

Потому всегда контролируйте сотрудников на всех этапах продажи, отслеживайте звонки! Все это позволит не только корректировать рабочий день вашего менеджера, но и направлять его энергию в нужное русло, впоследствии отточив навыки до совершенства и научив сотрудника работать так, как это нужно компании.

Найти порядочного арендодателя в среде мегаполиса непросто. Договоры составлены очень грамотно, а условия часто не соответствуют заявленным.

Наш предыдущий офис на Покровке очень нравился сотрудникам и устраивал нас полностью: располагался в самом центре Москвы, рядом с Чистыми Прудами, был светлым и уютным, выезжать отсюда было удобно в любую точку Москвы.

Но со временем пришлось расширяться, и следующим нашим офисом стало помещение в Бизнес-Центре IQ-PARK на Угрешской. На неквалифицированных менеджерах, которые не могут правильно заполнить анкету клиента, останавливаться не будем, однако, хотелось бы предостеречь коллег от аренды помещения в данном Бизнес-Центре. Крайне негативное отношение к арендатору, постоянные проблемы с документами.

Нам, как плательщику НДС, крайне важно вовремя получать акты и счета-фактуры, но, зачастую, их приходилось просто выбивать. Один интернет-провайдер, выбора нет, а цены на его услуги просто космические, это с учетом абсолютно стандартного набора услуг.

Когда нами было принято сменить место нашей прописки, то вылезло еще несколько неприятных сюрпризов, в частности, отказ вернуть гарантийный платёж и требование оплатить покраску стен, хотя повода для таких требований попросту не было. Что ж, в наш век капитализма, могучую силу имеют юристы, так что все вопросы разрешили. Но неприятный осадок остался.

Мы всегда стараемся поддерживать дружеские и доверительные взаимоотношения с партнерами и коллегами — это часть нашей работы, но, к сожалению, случается так, что не все из них добросовестны и бдительность во всех аспектах сотрудничества сегодня только приветствуется.

В Москве постоянно проходит чрезвычайно большое количество мероприятий: лекций и семинаров профессиональной направленности, бесплатных SEO-курсов, бизнес-завтраков, конференций и т.д.

В Москве намного легче отправить начинающего менеджера на курсы обучения, и не тратить на подобную организацию обучения в компании ни время, ни деньги, ни силы. Преимущества неоценимы: здесь и знания, и друзья по интересам, и новые идеи, инновации — в общем, приятное и исключительно полезное времяпрепровождение.

Конечно, в Брянске мероприятия подобного рода организовывать невыгодно, потому что IT-шников здесь немного, и аудитории, интересующейся подобными продуктами также единицы.

Обобщить все вышесказанное хотелось бы словами о том, что и в регионе, и в столице России есть свои положительные и отрицательные моменты.

По большей части, все зависит только от людей — чего они хотят, как к этому стремятся, что делают для достижения своих целей. При этом, занимаешься ты своим любимым делом в Брянске или Москве — значения не имеет.

Сейчас мы переезжаем на новое место. Скоро выложим фотоотчёт из нового офиса.

Наш брянский офис также постоянно расширяется — потому что планы компании растут, а вместе с ними растут и задачи, для выполнения которых требуется все больше квалифицированных специалистов.

И в Брянске, и в Москве мы с удовольствием ждем вас в гости!

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine