Как написать кейс — руководство для технарей на примере кейса Citrus и Netpeak в блоге Google
Правила написания нескучного кейса, которым заинтересуется даже блог Google.
Дата публикации: 09.10.2017
Многие специалисты не любят писать статьи, а тем более кейсы. И пока они молчат, интернет переполнен слабыми, не выдерживающими критику и не всегда правдивыми публикациями. Это руководство в первую очередь для специалистов, склонных недооценивать свои достижения или не умеющих о них рассказывать.
Но перед рассказом о том, как написать кейс, которым заинтересуется блог Google, разберемся с основным вопросом.
Зачем нужны кейсы?
Перечислю несколько причин — вы сами сможете выбрать, что больше мотивирует: прагматические цели или альтруистические.
1
Привлечь новых клиентов
Формат кейса позволяет интересно рассказать и проиллюстрировать путь к поставленной цели. Он может стать хорошим брендингом и для вас, и для бизнеса вашего клиента. Например, кейс Citrus в блоге за два месяца получил почти 16 000 просмотров и 471 репост.
Редакторы Google дополнили и репостнули кейс в своем русском, английском и турецком блоге. А только английскую версию блога, согласно Similarweb, ежемесячно читают 6 500 000 пользователей.
2
Развивать рынок
Кейсы хорошо подходят для продаж сложных и инновационных услуг. В случае с кейсом Netpeak и Citrus это интеллектуальное назначение ставок и использование атрибуции на основе данных в AdWords. В сети вообще не так много информации об этом функционале, тем более кейсов с открытым брендом.
Специалисты Netpeak подумали о пользе читателей и подробно расписали, как настроить эксперименты в AdWords:
Истории о применении новых продуктов помогают сформироваться общепринятым стандартам работы, провоцируют дискуссии, вдохновляют других специалистов.
3
Создавать личный бренд
Важно понимать, что работа над кейсом займет у вас гораздо больше времени, чем составление отчета для клиента. Вас будет подстерегать соблазн поработать над более краткосрочными задачами, но не позволяйте текучке вас поглотить — то, что кажется таким важным сегодня, через месяц уже и не вспомните. В отличие от кейса, который будет работать на вашу репутацию в течение многих лет.
Кроме того, кейс — хороший повод тщательно проанализировать, как вы привели проект к успеху и зафиксировать выводы.
Когда стоит писать кейс?
Я неоднократно сталкивалась с ситуацией, когда специалист добивается замечательных результатов по проекту, но не замечает в своей работе ничего достойного внимания.
Коллективные знания вашего отдела, агентства или любого другого профессионального круга не показывают общий уровень знаний на рынке. Например, о многих пунктах, прописанных в стандартных чек-листах Netpeak, часто забывают другие специалисты, не знают клиенты и никогда не слышали новички.
Пишите кейс, если можете сказать о своем проекте что-то из перечисленного:
-
Нестандартное решение распространенной проблемы.
-
Крутые результаты, полученные с помощью определенного источника или инструмента. Дополнительный плюс если этот инструмент новый, его мало еще кто использовал или недооценивают.
-
Стабильно хорошие результаты по проекту — особенно в неординарных или высококонкурентных тематиках.
-
Стандартами, которых вы придерживаетесь в работе, часто пренебрегают другие игроки рынка.
Как создать годный кейс
Процесс написания кейса чем-то похож на запуск рекламных кампаний:
-
вам нужно понять, о чем и зачем вы будете писать;
-
представить целевую аудиторию и понимать, для кого вы пишете и чего не знают ваши потенциальные читатели;
-
подобрать информацию и форму ее подачи, которая будет интересна, удобна и понятна для ваших читателей.
1
Запланируйте время на кейс
Статья об эксперименте с кампаниями Citrus — один из самых «быстрых» кейсов в блоге. И тем не менее от старта эксперимента до публикации текста прошло 1,5 месяца.
В цифрах:
-
проведение эксперимента и получение результатов — 4 недели;
-
создание текста — неделя;
-
утверждение с клиентом — неделя;
-
редактирование и публикация — 3 дня.
Кейс стоит планировать заранее и учитывать фактор сезонности.
2
Соберите информацию
Здесь очень кстати будут различные рабочие переписки и отчеты. Это те источники информации, откуда можно скопировать информацию или просто перечитать, чтобы возобновить все в памяти.
-
стратегия продвижения проекта;
-
отчеты о проделанной работе — текущие и завершенные задачи в планировщике задач, переписки с клиентом, комментарии;
-
отчеты об эффективности рекламных кампаний, которые вы делали для клиента.
Особенное внимание следует уделить прямой речи — любая история мертва, если в ней присутствует только закадровый голос и нет цитат действующих лиц. В случае кейса — специалистов и заказчиков.
Фрагмент нашего кейса в блоге Google:
3
Продумайте структуру
На чем именно вы хотели бы акцентировать внимание читателя? Не всегда нужно описывать каждую мелочь, выберите самые важные посылы и сосредоточьте на них внимание:
-
какую проблему клиента вы решили — цели продвижения и задачи. В случае с кейсом Citrus — снизить стоимость конверсии в рамках текущего бюджета;
-
гипотезы и действия команды. Например, настройка эксперимента и тестирование двух стратегий назначения ставок;
-
результаты продвижения и выводы.
Не заставляйте читателей пробираться сквозь дебри профессионализмов и сложных формул. Объясняйте просто и доступно, если хотите, чтобы ваш кейс прочитали не только профессионалы.
Итоги кейса должны быть структурированными, с цифрами и процентами. Это улучшит восприятие текста, а авторы блогов, которые вдохновятся вашим материалом, смогут свободно трансформировать их в подходящий формат без перекручивания фактов.
Результаты кейса Citrus в блоге Netpeak:
В блоге Google:
Кстати, не бойтесь писать о каких-то неудачных гипотезах и решениях, если именно благодаря этому вы пришли к эффективному решению проблемы.
4
Как рассказать то, о чем нельзя говорить
Часто специалисты не имеют права раскрывать данные о доходе клиента, количестве привлеченных лидов или рекламных бюджетах. Писать кейс без этой информации практически нет смысла. В подобных ситуациях стоит уважать коммерческие тайны клиента и искать пути, которые помогут рассказать о результате без конкретных цифр. Один из хороших методов — представление данных в процентах и визуализация.
Пример из кейса по видеорекламе:
Такие графики и диаграммы показывают динамику роста, не раскрывая конфиденциальные данные.
5
Промоутируйте статью
Кроме рекламы статьи, подумайте об установлении прямых контактов с представителями и организациями. У агентств в данном случае преимущество — специалисты могут выслать ссылку на кейс в блоге непосредственно менеджерам Google. Так специалисты Netpeak и поступили.
Сотрудники Google сразу вызвались переформатировать кейс для блога корпорации, так как тема с умным назначением ставок пока не так популярна (помните про новизну описанного метода?) и компания заинтересована в распространении качественной информации об этом инструменте.
Как преодолеть «кризис жанра»
Представим, вы уже решились писать кейс, обдумали общую концепцию и собрали информацию. Самое сложное еще впереди. Непрофессиональных авторов часто поджидают кризисные моменты — на старте (тот самый страх чистого листа) и когда они получают очередную партию правок от редактора.
Существует очень много психологических уловок, чтобы настроиться на работу. Я поделюсь теми, которые обычно помогают авторам нашего блога.
1
Разбивайте работу на мелкие части
Понятно, что работа над кейсом займет много времени, поэтому возьмите себе за правило, например, во вторник и четверг выделять по полчаса на работу с текстом. Ко дню дедлайна у вас уже будут какие-то наработки и результат в любом случае будет лучше, чем написанное кое-как в последнюю ночь.
2
Начните с самого простого пункта
Когда вы составили план, не обязательно писать весь текст в том же порядке. Если не знаете, с чего начать, напишите, например, о результатах или проделанных работах.
3
Критикуйте себя
Представьте: вы открываете предварительный текст, смотрите на него и даже не знаете, за что хвататься. Когда я работаю над темой, которая никак не идет, то пишу сама себе комментарии.
Такие микрозадачки помогают постепенно двигаться к основной цели. К тому же так я приблизительно понимаю, сколько еще проблем с текстом и как много времени нужно на их исправление.
Больше советов читайте в подборке постов.
Помните про этику
1
Согласовывайте текст с клиентом
Когда вы рассказываете о целях и бизнес-процессах заказчика, важно не навредить: не выдать чужую коммерческую тайну и не разрушить доверие между вами и клиентом. Всегда показывайте текст кейса клиенту и согласовывайте все спорные моменты с ним.
2
Не приписывайте все заслуги себе
Если вы работали с командой и значительную часть работы сделали специалисты клиента — не бойтесь об этом говорить. Если за успешным проектом стоит сильная команда, это показывает слаженную работу заказчика и подрядчика, умение договариваться и находить компромиссы.
3
Говорите правду
К кейсам без указания бренда, где никак нельзя проверить достоверность указанной информации, многие читатели относятся скептически. В подобных ситуациях большую роль играет репутация специалиста или компании, которую он представляет. Но важна и сама подача: если вы пишите шаблонные фразы, без деталей и логических цепочек, вполне закономерно у наблюдательных читателей возникнут вопросы в вашей искренности и честности.
Выводы
Кейсы помогают продавать ваши услуги, создают интерес к теме и формируют личный бренд.
Запомните:
-
Делитесь историями успеха, если вам есть о чем рассказать.
-
Планируйте время на кейс.
-
Подумайте, чем может быть полезен ваш текст специалистам и потенциальным заказчикам.
-
Используйте визуализации и результаты в процентах, если вас сковывает NDA.
-
Не приписывайте все заслуги себе. Умение продуктивно работать с командой заказчика — важный скилл, о котором стоит рассказать.
-
Промоутируйте свой текст, выходя напрямую на нужных специалистов и организации.
-
Будьте честны с клиентами, читателями и коллегами.
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine