Из тетрадки в онлайн: как оцифровать сервисы проката и заработать на этом — интервью с владельцем Rentacarfor.me
Табличка Excel, WordPress и рынок, не знавший интернета — так в 2011 году начинался первый онлайн-сервис проката автомобилей в Черногории Rentacarfor.me. Его основатель Кирилл Антошин рассказал нам, как построил онлайн-бизнес с миллионным оборотом в чужой стране без инвестиций и с одним программистом.
Rentacarfor.me — это агрегатор предложений автопрокатных компаний с возможностью выбрать и забронировать автомобиль у одного из 137 прокатчиков в трёх странах: России, Чехии и Черногории.
— Начнём с главного: как всё началось, и почему Черногория?
Я 10 лет проработал в туризме, обычном агентском бизнесе: начинал в России, потом переехал в подразделение в Черногории, уже руководителем. Там нестандартные запросы туристов, такие как аренда машины, стекались ко мне.
Представьте: 5 лет назад у местных сервисов проката не было не то что сайтов — не было даже e-mail, все заказы принимались по телефону. Я собирал предложения всех прокатчиков в табличку в Excel с контактами, машинами и ценами, и однажды меня осенило: что если мою таблицу превратить в полноценный онлайн-сервис? На следующий день я позвонил своему единственному знакомому разработчику, спросил, сколько будет стоить сайт с такими-то функциями, решил, что готов потратить на это свои сбережения — и через 11 месяцев мы запустили первую версию сайта.
— А как же прокатчики — прежде чем вложиться в эту идею, ты проверял, нужен ли им вообще такой сервис?
Проверял, конечно. Сначала у меня был план: узнать, как они привыкли работать, и сделать аналогичный инструмент, но уже в онлайне. И с удивлением обнаружил, что никаких инструментов у них в принципе нет: один вёл учёт всех заказов в мобильнике — 1 заказ — 1 смска. Другой — записывал всё в толстую тетрадку, просто подряд, даже если один заказ был на завтра, другой на месяц вперёд. Третий наклеивал стикеры на доску безо всякой системы.
Тогда я понял, что нужно придумать инструмент самому —, а потом уговорить этих офлайн-ребят. Самое сложное в подобном бизнесе, конечно, менять привычки людей. Он уже успешный предприниматель без всякого онлайна — зачем же делать что-то ещё?
— И как ты им продал эту идею?
Объяснял, что будет удобно, ничего не будет теряться, забываться, машины не будут простаивать — ну и, конечно, что мы дадим им новых клиентов.
— Получается тебе пришлось делать два сервиса: онлайн-аренда автомобиля для туристов и инструмент для управления заказами для поставщика, владельца проката.
Да, сейчас это два отдельных сервиса (для клиентов и для прокатчиков). Но тогда, в 2011 году, мы запустили единый сайт — путешественник и владелец проката видели разные кнопки в зависимости от прав доступа. Именно такое упрощение позволило нам быстро и за довольно небольшие деньги стартовать. Надо признаться, что эта версия была отвратительной: часть контролов не работала как следует, были никому не нужные фильтры, а самые востребованные отсутствовали, дизайн был неинформативным — в общем, сайт не соответствовал потребностям аудитории. Но помог нам понять, собственно, что это за потребности — и как сделать правильно.
— Сколько это заняло времени? И как быстро вы смогли всё переделать?
Примерно полгода: я сам работал в качестве клиентской поддержки, так что все жалобы и вопросы стекались ко мне. Плюс, мы, конечно же, смотрели на статистику в Яндекс.Метрике: на какие кнопки кликают, на какие нет, что находят быстро, а куда просто не добираются. Следили за воронкой, искали где застревают и отваливаются пользователи. В общем, стандартная аналитика.
К этому времени я уже стал сам немного разбираться в дизайне, вёрстке — делал свой личный сайт с блогом о Черногории на WordPress. На форумах WordPress познакомился с толковым разработчиком и новую версию сайта поручил уже ему. Мы сделали дизайн в популярном тогда стиле Metro с расчётом на то, что он будет удобен и на десктопе, и на смартфоне — и до сих пор его используем. На WordPress у нас работает вся контентная часть сайта, а движок для управления бронированиями написали самостоятельно.
— Как вы привлекали посетителей, как люди о вас узнали?
Мы с самого начала делали систему с прицелом на партнёрские сайты — большие туристические порталы, где можно и отель забронировать, и машину, и почитать обсуждения. Поэтому мы сделали форму бронирования в виде фрейма, который легко добавлять на партнерские сайты, блоги, форумы о путешествиях. Ту же форму используем на своём сайте — обычно трэвел-сервисы делают отдельные решения для себя и для партнёров, мы решили сэкономить.
Сейчас в нашей собственной партнёрской сети почти тысяча площадок. Партнёр устанавливает на свой сайт наш виджет проката автомобилей или даёт ссылку на наш сайт. В случае с виджетом клиент остаётся на сайте партнёра и оформляет заказ прямо там. В случае со ссылками все пользователи, перешедшие к нам на сайт от партнёра «привязываются» к его аккаунту на 30 суток: если в этот период посетитель забронирует автомобиль, часть доходов мы отдадим партнёру.
— В какой момент в сервис решили добавить платежи?
Решение это было очевидным сразу. Но я изначально не хотел принимать на сайте всю сумму: у нас на сайте человек платит 15% от стоимости аренды, и это составляет комиссионные. Оставшуюся сумму он платит при получении ключей от машины непосредственно владельцу. Для нас это оптимальная схема работы: не нужно нести ответственность (в том числе налоговую) за всю сумму аренды, при этом предоплата — хорошая страховка для прокатчика, что бронь не «слетит».
— Как выбирали платёжное решение? Что было самым важным?
Критериев было несколько: приём рублей, русскоязычный интерфейс, русскоязычная служба поддержки для нас и для клиента, работа с нерезидентами и решение для выплат. Мы очень долго находились в поисках: в то время было трудно найти российского агрегатора, который работал бы с нерезидентами.
За 4 года мы успели поработать с разными сервисами и банками — у каждого были свои минусы, какие-то просто закрывались. Сейчас мы принимаем платежи через Яндекс.Кассу с помощью интегратора, у которого одновременно есть другая нужная нам функция — выплаты на Webmoney, их используют многие площадки-партнёры. С нетерпением ждём появления такого функционала в Яндекс.Кассе
— Какими способами предпочитают платить ваши клиенты?
В трэвел-индустрии люди традиционно предпочитают платить картами. И хотя изначально у нас на сайте было аж 35 способов оплаты, сейчас оставили только карточки.
— Как думаешь, что позволило тебе построить успешный бизнес? Есть ли у тебя принципы, на которые ты опираешься, принимая решения?
Я всегда шёл по пути эффективности — старался найти самый короткий путь к назначенной цели. Меня на ментальном уровне отпугивает неэффективность, и когда я это вижу в бизнесе, у меня отбивается всякое желание с ним взаимодействовать. При запуске Rentacarfor.me у меня никогда не было цели улучшить мир, сделать что-то великое. Мне нужно было заработать деньги. Всё. Для того, чтобы у тебя в кармане было больше денег есть два пути: больше зарабатывать, меньше тратить. Из этого складывается мой бизнес до сих пор.
Полный текст статьи читайте на Яндекс
