Что такое корпоративное решение в digital и как оценивать разработчиков таких решений14.12.2022 19:31

Задачи экспертной группы

На какие вопросы нужно было ответить:

1. Что такое корпоративное решение?

2. На какие срезы нужно разделить рейтинг, чтобы они отражали спрос целевой аудитории?

3. По каким параметрам оценивать компании и как их учитывать?

4. Как собирать и проверять данные?

В группу вошли прекрасные специалисты:

• Олег Громов, CEO & Founder в Extyl

• Александр Букуров, CEO & Founder в Вебпрактик

• Влад Савин, управляющий директор в KOTELOV

• Сергей Круглов, партнёр и продакшн-директор в ITECH.group

• Константин Степанов, CEO & Founder в Ovva

• Никита Рязанцев, генеральный директор в Mechanica

• Александра Казакова, директор по маркетингу в Технократии

В Штатах нас бы за такую гендерную репрезентативность закенселили, обвинили в мизогинии и заблокировали банковские счета.

Определение корпоративного решения

Это оказалось самым сложным.

Мы выкладывали запись первого совещания в Телеграме, можете посмотреть. До драки не дошло, но мнения, скажем так, отличались. Поэтому мы решили сформулировать требования, чтобы быстрее договориться. Вот они:

1. Включать достаточное число агентств и проектов, чтобы рейтинг был показательным и репрезентативным.

2. Отличать этот рейтинг от других. Например, «решение для крупной компании» не подходит, потому что такой рейтинг уже есть.

3. Позволять увидеть решение в документах или артефактах.

И бонус: позволять выделить корпоративное решение в проект, который потом может пойти в конкурс.

Вот к чему мы пришли:

Корпоративное решение — это разработка, интеграция или услуга для цифрового продукта (проектирование, аудит), пользователем которой являются сотрудники компании, направленная на решение задачи/проблемы самого бизнеса, а не его внешних агентов: партнёров, клиентов и т.п.

Чтобы было понятнее, даём примеры и антипримеры:

+ Система обработки заказов на отправку.

— Клиентское приложение, позволяющее отправителю вызвать курьера и следить за доставкой.

+ Система работы с вакансиями, где они назначаются HR-ам, меняются статусы, пишутся отчёты, анализируется отклик.

— Сайт со списком вакансий, где соискатель может отправить отклик.

+ CRM с обработкой заказов от партнёров, управлением системой лояльности и аналитикой продаж.

— Личный кабинет для партнёров, в котором они делают заказы, видят статусы, скидки и т.п.

+ Настройка корпоративной телефонии: маршрутизация звонков, робота с ответами, связки с CRM и т.п.

— Подключение подменного телефонного номера к сайту компании.

С таким определением группа согласилась, и мы перешли к методике.

Срезы

Срезом мы называем подрейтинг внутри основного рейтинга по отдельной характеристике.

В результате обсуждений мы решили сделать три среза:

1. По типу решения. CRM, ERP портал и т.п. Справочник в работе.

2. По инструментам. Будем использовать наш текущий справочник.

3. По типу компании. Причём задача здесь — не просто разделить компании на типы, а выделить тех, кто умеет делать сложные решения и выделять на проект большие ресурсы — «бутики». Мы провели серию экспериментов на реальных данных в трёх рейтингах — SEO, web-разработка и корпоративные решения — и получили близкое к реальности разделение. Про формулу расскажем позже, когда проверим её на всех рейтингах и будем на 100% уверены.

4. По размеру бизнеса клиента. Здесь одно изменение — малый и средний бизнес объединены, потому что в корпоративных решениях есть большие и «остальные». Некоторые считают, что корпоративные решения могут быть только у больших (и в рейтинге должны быть только большие), но мы — не эти некоторые.

Внутри срезов будут фильтры по цене и городу. Кому-то старше 50 (да вы ещё и эйджисты!) важно, чтобы подрядчик был «рядом».

Параметры оценки и формула расчёта

Наконец, самое вкусное: по каким параметрам оценивать компании.

Сейчас мы используем следующие параметры: выручка, число клиентов, число крупнейших компаний, средняя продолжительность работы с клиентами. Формула, если кому интересно, такая (можете пропустить, если математика не интересна):

Балл = (α/Α + ρ/Р + 0,1β/Β)/2,1t*100)
α — число клиентов, для которых выполнен хотя бы один «корпоративный» проект.
Α — число клиентов всех участников рейтинга, для которых выполнен хотя бы один «корпоративный» проект.
ρ — скорректированная выручка агентства по «корпоративным» услугам за три года. Для расчёта берётся доля оборота по корпоративным решениям (с учётом курса валюты по отношению к рублю, если юр. лицо не российское), и полученное значение умножается на три коэффициента.

• Годовой: за 2021-й год — 1.5, за 2020 — 1.25, за 2019 — 1.
  
• Региональный: если основной офис расположен не в Москве, коэффициент рассчитывается через МРОТ региона, где находится агентство. Если МРОТ региона больше МРОТ Москвы, коэффициент равен 1, если меньше — как МРОТ в Москве, делённый на МРОТ региона.
  
• Долевой: для основного рейтинга он равен 1, для срезов он высчитывается через соотношение количества времени, затраченного агентством на «корпоративные» проекты, и общего времени, затраченного всеми участниками рейтинга.
  

Р — сумма ρ всех участников рейтинга.
β — количество крупнейших клиентов, для которых выполнен хотя бы один «корпоративный» проект.
Β — количество крупнейших клиентов всех участников рейтинга, для которых выполнен хотя бы один «корпоративный» проект.
t — если средняя продолжительность работы с клиентами агентства (τ) меньше средней для всех участников рейтинга (T), коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле (t = 1 + τ / T / 5).

Некоторые параметры не изменятся: выручка, число «корпоративных» клиентов и число крупнейших компаний. Ни мы, ни эксперты не увидели оснований что-то здесь менять.

Один параметр изменится — средний срок работы с клиентом. Его вес вырастет вдвое. Причины простые:

• Хорошо сделал — с тобой дольше работают. В корпоративных решениях это 100% так, потому что цена ошибки значительно выше. Представьте, что у производственной компании скидка для партнёров из-за технической ошибки увеличивается в 10 раз на обороте в 100 млн 

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine