Что мешает студиям стать прибыльнее? Часть 4. Снижение издержек
Дата публикации: 14.07.2017 В жизни многих агентств рано или поздно возникает вопрос: «На чем можно сэкономить?». Правда, в большинстве случаев он сформулирован иначе: «Куда направить финансовые ресурсы в первую очередь?». Тем не менее, вопрос очень важный. Наша редакция как обычно, предпочитает до последнего соблюдать нейтралитет — выполнять роль наблюдателей и исследователей, тем самым давая возможность нашим читателям составить собственное мнение. Не отклонимся от этой политики и в этот раз — минимум лишних смысловых слоев, максимум реальных, «живых» мнений. Итак, на чем нельзя экономить агентствам? Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе? Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей. На качестве В целом, тезис звучит банально: делай хорошо, будет — хорошо. Но есть и нюансы… Комментарий: Андрей Морозов, генеральный директор компании ЕВРОСАЙТЫ Экономить на качестве продукции, которую мы создаем, нельзя. Мы крайне лояльно относимся к клиентам и стараемся всегда идти им навстречу, но надо точно понимать, что можно делать бесплатно для клиента, а что нельзя. Если клиент немного хочет отступить от ТЗ, то мы можем пойти навстречу и сделать это бонусом, но при этом мы объясняем клиенту, что в дальнейшем дополнительные правки и доработки уже будут платные. Это исключит вопросы из серии: «Почему Вы раньше сделали это бесплатно, а теперь берете за это деньги?». Мы стараемся работать полностью прозрачно по отношению к клиенту, это позволяет оказывать услуги на высоком уровне и вызывать доверие у клиента, а это очень важно для нас. На продвижении Обычная ситуация: есть маркетинг/реклама — есть лиды. Есть прибыль. Нет денег на продвижение — нет ни лидов, ни клиентов, ни прибыли. Конечно, сарафанное радио никто не отменял, но это не панацея. Особенно, когда речь идет о студиях, выдающих под сотню проектов за год. Комментарий: Михаил Болдырев, генеральный директор студии Клондайк Нельзя экономить на маркетинге агентства! Особенность digital-рынка состоит в том, что он не масштабируется. Ни одно агентство не занимает даже 1% рынка, это рынок «парикмахерских»! Единственный путь увеличения маржинальной прибыли — вертикальный рост, подразумевает увеличение эффективности на одного сотрудника посредством увеличения среднего чека. Для этого нужно постоянно перебирать клиентов, брать самых «жирных» и скидывать мелочь. Также надо понимать, что единственной капитализацией агентства является его бренд. Если вы не занимаетесь развитием своего бренда, ваш бизнес ничего не стоит! На обучении сотрудников Большинство спикеров сошлись во мнении, что точно не стоит экономить на адаптации сотрудников под потребности агентства и повышении их квалификации. Ниже — цитаты на этот счет. Комментарий: Василий Вишняков, генеральный директор интернет-агентства Bquadro Нельзя экономить на обучении сотрудников. Когда мы только начинали работать, искали инструменты, которые помогут в работе, формировался костяк профессионального коллектива, мы не думали об обучении. Подразумевалось, что человек, который к нам приходит, всё уже умеет (поэтому мы и начали с ним работать), он нас усиливает. С течением времени стало понятно, что это не так. Мир меняется, постоянно появляются новые вызовы. Даже в компаниях, которые работают в более традиционных отраслях экономики, нужно постоянно учиться. В IT всё меняется очень быстро. Суть работы в этой отрасли и возможность в ней остаться сводится к тому, что нужно постоянно учиться. Если ты чего-то не узнал, что-то не освоил, то рискуешь потерять клиентов и выйти из бизнеса. Обучение бывает разное. Иногда достаточно почитать что-то на профильных форумах, где специалисты делятся своим опытом. Часто знания приобретаются из собственных экспериментов. Также важным остаётся традиционный формат обучения с привлечением экспертов. К такому пониманию вещей мы пришли много лет назад. В Bquadro для каждого сотрудника есть ежегодный бюджет на обучение. Специалист может выбрать любые курсы для развития своих профессиональных навыков, и компания их оплатит. Рекомендуем, как бы тяжело вам ни было, не экономить на образовании своих сотрудников. Комментарий: Леонид Кощеев, директор по развитию Cart-Power В каждом агентстве должен быть центр обучения. Экономя на этом, в сегодняшних реалиях компания просто лишается возможности развиваться. Мы внедрили собственную систему обучения в начале этого года и сейчас я не понимаю, почему мы не сделали этого раньше. Без собственного центра обучения IT-компания вынуждена цепляться за кадры, внутри организации нет конкуренции, и это губительно с большой буквы этого слова сказывается на бизнесе. Вы вынуждены искать кадры на стороне, а за хорошими готовыми кадрами не набегаешься. В течение трех лет мы пытались решать проблемы бизнеса, латать дыры, в то время как единственной нашей проблемой, которая вызывала все остальные, была нехватка кадров. Начинать нужно с самого важного, а в IT — это создание кадров. Если глобально, то все проблемы проистекают из попыток экономить на самом важном. Это самое важное всегда на поверхности, просто люди не хотят им заниматься, потому что важным заниматься всегда сложно. На зарплатах сотрудников Следующие спикеры сходятся во мнении, что не стоит экономить на зарплатах. Идеально — практиковать индивидуальный подход к каждому из сотрудников. И да, корпоративная культура, чувство локтя и причастности к чему-то крутому — еще никому не шло во вред. Комментарий: Нельзя экономить на зарплатах людей, потому что рынок digital-агентств очень конкурентный, специалисты везде нужны. Если начинаешь экономить на зарплатах — убиваешь свою производственную базу. На офисе экономить можно, но делать это нужно разумно. Не надо пытаться строить из себя Google, Яндекс и прочие подобные компании, в которых безумное количество офисного комфорта и разных плюшек. Причина проста — не всем людям это идёт на пользу. В Яндексе, Google работают по-настоящему увлечённые своей работой люди, лучшие из лучших, отобранные. Они находятся в офисе с утра до вечера, поэтому для них важен комфорт. Он не мешает им работать, а помогает. В обычных компаниях люди не работают по 12–14 часов в день, а в основном — по 8. Поэтому дополнительный комфорт будет только отвлекать их от работы, а не приносить выгоду компании. Я считаю, что гораздо важнее плюшек в офисе — классная идея, которая объединяет людей, культура компании. Не надо путать причину и следствие: для сверхмотивированных людей нужно создавать комфортные условия для работы, а не «плюшки» создают сверхмотивацию. У нас был пример на заре компании, когда мы работали без офиса, удалённо. В один момент стало понятно, что мы начали терять культуру, понимание друг друга, было сложно вводить новых сотрудников. Экономия на офисе начинала мешать росту и культуре нашей компании. Если говорить о повышении квалификации сотрудников, то, на мой взгляд, гнать всех сотрудников на учёбу — занятие бессмысленное. Нужно поддерживать тех, кто сам хочет учиться, кто готов тратить на это своё время. При этом не обязательно покупать внешние курсы. Очень часто можно внутренними силами компании реализовывать программы, связанные с образованием, главное — найти и поддержать людей, которым это надо. У нас в BeaversBrothers много внутреннего обучения, например: редактор учит дизайнеров работать с текстами в макетах, арт-директор учит менеджеров проектов основам дизайна, руководитель направления рекламы учит дизайнеров и всех желающих работать с аналитикой и много всего другого. Если говорить о том, на чем можно экономить, на мой взгляд, это — поездки на конференции. Если ты едешь на конференцию как слушатель, а не как спикер — это бесполезная трата денег. Конференция — это больше тусовка. Выбирая между оплатой курса и конференцией, лучше выберу первое. Еще можно сэкономить на командировках — просто поговорить с клиентом по скайпу, написать email или поговорить по телефону. Можно не покупать дорогие билеты на самолёт, летать в неудобное время. Комментарий: Андрей Новиков, генеральный директор и партнер агентства Affect Точно нельзя экономить на ФОТе, если человек круто работает, лучше платить чуть выше рынка — это дешевле, чем искать нового, погружать в процессы, погружать в клиента, делать ошибки. Мы перестали так делать очень давно и пока не жалеем. Еще, по нашему мнению, не стоит также пытаться сэкономить на налогах и маках. Мы заметили, что почему-то последние служат дольше PC. В целом, по нашему мнению, все, что есть у агентства — это люди. Все экономии надо искать там. Вот один пример из миллионов: вы проглядели и взяли плохого дизайнера, ниже ваши потери: он медленно рисует. Получается, что за его оклад вы сделаете 2–3 проекта вместо 5–7; он выдает не то качество. Тратится дополнительное время арт-директора на правки и комментарии, аккаунтов, чтобы обрабатывать лишние правки от клиента, демотивация клиента, который потом не отдаст вам еще один проект без тендера; он не хочет раз в месяц задержаться, чтобы спасти клиента и проект. Дополнительное время менеджеров, чтобы брифовать другого дизайнера, демотивация менеджеров от отсутствия командной работы, расходы на фрилансера, демотивация клиента; вы его увольняете. Ваши 30 минут на разговор с ним и моральный дискомфорт, время на поиск нового, оплатить 3К руб. за HH, время на собеседования и, главное, опять риск ошибки! Вот я насчитал тут потерь на сотни тысяч рублей, а технику можно купить за 60–80К руб. На коммуникациях и документационном обеспечении Если вы хотя бы раз задавали себе вопрос «На чем можно сэкономить?», вы наверняка уже рассматривали и аспекты, приведенные ниже. Но, если нет — просто имейте в виду. Комментарий: Алексей Козак, генеральный директор компании KODE У нас эффективный менеджмент, случаев, когда нужно было снижать издержки — еще не было. Если компания работает плохо — виноват генеральный директор, значит ему нужно снизить заработную плату или вообще ее не выплачивать. Пусть тратит свои личные сбережения на зарплаты компании, если не может организовать эффективную и полезную работу других людей. Что касается техники — компьютеры сейчас стоят недорого, обучение — весь интернет открыт, курсы и статьи на любой вкус. Просто нужно соблюдать баланс опытных и новичков в компании, чтобы junior мог научиться у senior и пройти этот путь профессионального роста быстрее. Вот на поддержании этого баланса и не стоит В ведении IT-проектов не стоит экономить на менеджменте коммуникации, фиксации требований и документации. С опытным менеджером приемка проходит быстро, а с хорошим аналитиком не придется по несколько раз доделывать один и тот же функционал. Не думайте, что ежедневный скрам-стэндап — это бесполезная трата 30 минут времени каждого члена проекта. Когда команда проекта знает, куда идет, результат оказывается не за горами. На рабочих инструментах и безопасности Мы уже обозначили качественное IT-обеспечение как одно из важных составляющих digital-бизнеса. Но представитель одной из SaaS, помимо всего прочего, сформулировал еще и другое важное требование — безопасность. В свете последних новостей, важность этого момента раскрывается, словно восточная специя, уже в послевкусии. Комментарий: Есть три базовые вещи, экономия на которых не сулит ничего хорошего ни владельцу, ни руководителю компании. Вот они: безопасность, рабочие инструменты, профессионалы. Если будете экономить на безопасности, рискуете потерять ИТ-бизнес в один день. 0-day уязвимости обнаруживаются с постоянной периодичностью, поэтому на поддержке своей ИТ-инфраструктуры экономить нельзя. Рабочие инструменты. Мы работали над мобильным приложением, используя для этого Mac в виртуальных машинах. После того, как приобрели нормальное железо, скорость сборки мобильного приложения выросла вдвое. Наконец, никогда не стоит экономить на профессиональных кадрах. Принимать на работу нужно готовых специалистов, предварительно проверив уровень их компетенций. Есть сотрудники выполняющие задачи (обычно новички), а есть решающие проблему в целом (эксперты), разница очень большая. Вторые способны значительно экономить время своих начальников, беря на себя всю ответственность. На здравомыслии Суть проста — нельзя экономить на всем, что может привлекать новых клиентов и удерживать старых. В зависимости от специализации и корпоративного духа, компании должны определять свой собственный микс. Комментарий: Константин Нефедов, управляющий партнер digital-агентства «ДАЛЕЕ» Когда я читаю бизнес-советы в стиле какие ошибки не нужно совершать, мне всегда не хватает примеров. Мне хочется получить ответ на вопрос почему нет? Но, во время подготовки этого комментария, я с пониманием отнёсся к авторам таких советов: они не сопровождают свои тезисы примерами, потому что сознание пытается забыть ошибки и оставляет только тезисы и правила — то, чему они научились. Поэтому, всегда существует проблема в том, что тяжело учится на чужих ошибках, особенно, когда они даны в виде тезисов. Человек их не применяет к себе, ему неизвестен контекст, он никогда не примерит негатив на себя. Типичный пример: никто не слушает стюардесс, которые рассказывают о правилах эвакуации из самолета, которые, как известно написаны кровью. Надеюсь, эта вводная позволит мне проскочить неприятные воспоминания и перейти непосредственно к советам: — первому правилу меня научил мой начальник. Это было примерно лет 15 назад. «В нашем бизнесе нельзя экономить на средствах производства. У нас это компьютеры, мониторы и оргтехника». Мне не потребовалось примеров, чтобы следовать этому правилу и спроецировать на средства производства своих сотрудников в будущем. Правда, был и негативный момент — я стал гаджетоманом; — второе правило следует из первого — нельзя экономить на сотрудниках, ведь с точки зрения бизнеса и компании — это и есть средство производства. В сервисном бизнесе должны работать люди, которые делают качественный продукт, которые быстро работают и быстро учатся. Очевидно, что за такими людьми на рынке стоит очередь HR —специалистов; — не экономьте на технологиях. Это окупается и дает вам большой апсайт там, где вы даже не можете ожидать в будущем. Пример, который сходу приходит — jira и все остальное. — не экономьте на клиентах. Если вы выступаете в роли агентства, то там, где у вас нет персонала или компетенций работайте с дорогими лидерами. Это даст клиенту качественный продукт и повысит вашу экспертизу. … на корпоративной культуре Не ожидали такого здесь? А вот! Есть мнение, что корпоративная культура — не просто модное словосочетание, а важный ингредиент успеха. Комментарий: Денис Ломов, креативный директор digital-агентства Red Collar Снижать издержки можно за счет оптимизации процессов, грамотного менеджмента, планирования, управления рисками, но никак не за счет экономии на сотрудниках, технике, обучении, кофе или корпоративах. Если руководитель задумывается о снижении издержек — это первый звонок, что у агентства проблемы. Какая будет атмосфера в компании, которая экономит на своих сотрудниках? Будет ли им приятно ходить каждый день на работу? Станут ли они работать продуктивнее? Нет. Начнут искать новое место работы и захотят уйти, не дожидаясь, когда грянет гром. У нас в Red Collar все работают на компьютерах Apple, и когда цены выросли в 2 раза из-за курса доллара, то мы попытались купить 1 компьютер на Windows. Он простоял у нас ровно 5 дней. Сразу атмосфера испортилась. Если у компании сегодня нет денег купить нормальный комп, то завтра не будет денег выплатить зарплату. Мы быстро почувствовали эти настроения и купили Mac. Катарсис и обозначение тревожных симптомов Дополнительным штрижком в картину общего восприятия может стать следующая цитата. Там и про сотрудников, и про оборудование, и про рекламу. Но, не в этом суть! Главное, задуматься о том, что, если вдруг возникла потребность в экономии — возможно, есть смысл изменить свой подход к управлению. Комментарий: Дмитрий Юзепчук, исполнительный директор компании Аспро Мы как компания никогда не резали косты, потому что постоянно растем и развиваемся. Если и бывают временные спады, то они связаны с конъюнктурой рынка (колебаниями спроса) и периодами, когда нам не хватало кадров: не можем выполнить больше услуг — просто не берем новые заказы. Попытка сэкономить на кадрах, обучении, оборудовании, рекламе — это резать бизнес по живому. Накладные расходы у веб-студий в основном лежат в области операционных процессов: постановка задач, исполнение, контроль качества и т. д. Ищите внутреннюю «муду» в простых и повторяющихся процессах. Найдя ее, сэкономите больше, чем увольняя кадры и покупая дешевую технику. Согласен с представителем KODE в том, что задача руководителя — правильно выстроить бизнес-процессы, чтобы максимально снизить издержки. Любые услуги, оказываемые компанией, должны быть экономически выгодными и оправданными, а трудовые ресурсы — задействованы на 100% без простоев. Если есть, что сокращать, значит, вы уже упустили момент, неправильно масштабировались и теряете долю рынка. При нормальной организации работы и правильной стратегии развития такого вопроса не возникнет в принципе. Автор: Катерина Логвинова, CMS Magazine & «Рейтинг Рунета» (Директор по коммуникациям) Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
