$156 000 за 2 месяца на онлайн курсе с помощью таргета Facebook

ЗаказчикАвтор онлайн курса по заработку с Китаем в РФЗадачаПостроить рекламную кампанию и получить ROAS х2 за первый рабочий месяц

С какой проблемой пришел к нам клиент?

Структура воронки продаж:

Вся воронка построена на бесплатных автовебинарах, которые проводятся каждый день. После просмотра вебинара с клиентом связывается представитель отдела продаж и предлагает покупку полноценного курса. Также работает e-mail рассылка и после регистрации на вебинар предлагается перейти в чат-боты в VK и Telegram.

Задача клиента:

  • KPI для бесплатной регистрации не более 200 рублей
  • ROAS x2 за первый рабочий месяц
  • Месячный бюджет — $15 000

Опыт работы с платным трафиком:

Когда мы впервые открыли рекламный аккаунт Facebook клиента, то увидели множество рекламных кампаний с разными целями, суточный бюджет которых колебался от 100 до 3 000 руб. в сутки, десятки разных аудиторий, одним словом — хаос. В среднем цена за регистрацию составляла 300 рублей. Пиксель был настроен некорректно, периодически дублировал события, отсутствовала какая-либо структура кампаний.

Как исправить дубликацию событий GetCourse?

В первую очередь мы занялись настройкой пикселя Facebook. Сайт сделан на тильде, но формы обратной связи на нем настроены через GetCourse, а потому стандартное отслеживание успешной отправки формы через Google Tag Manager работало некоректно. Событие Registration Completed было настроено посредством вставки кода в форму GetCourse, таким образом мы практически свели к нулю расхождение реальных данных с данными в кабинете.

 Сайт — обычный одностраничник с одной формой обратной связи, который выполняет всего 2 функции:

  • Прогревает клиента и более тщательное знакомство с продуктом
  • Сбор контактов для обратной связи и приглашения на бесплатный вебинар

Потому больше никаких событий, кастомных скриптов и т.д. и т.п. мы не настраивали, в данном случае это не являлось необходимостью

Тесты первого месяца

В первый рабочий месяц было проведено множество тестов, а именно:

  • Аудитории
  • Типы креативов
  • Плейсменты
  • Типы структуры рекламной кампании

Изначально была запущена 1 конверсионная рекламая кампания с 6 разными группами объявлений и автоматическими плейсментами, в которых работали как статичные баннеры и карусели, так и разговорные видео с анимациями. Далее появлялись новые гипотезы и идеи, новые структуры рекламных кампаний, аудитории и офферы. Суммарно за месяц работы было протестировано 10 аудиторий:

  • Broad
  • LAL из купивших курс
  • LAL из вовлеченных в инстаграмм профиль
  • LAL из старого события Lead, созданного прошлым специалистом
  • LAL из нашего события Registration Completed
  • Интересы Business
  • Интересы Mothers
  • Интересы Online education
  • Интересы E-comm
  • Интересы Shopping

Многие из этих аудиторий были протестированы с сужением, например Shopping narrowed to Engaged shoppers или Mothers narrowed to Online education

Также был протестирован Retarget на небольших бюджетах ($2–5 в сутки), результатов он не показал и был отключен

Тест каждой связки «аудитория+плейсмент+набор креативов» длился 3–4 дня и благодаря доступному месячному бюджету мы могли себе позволить тестировать несколько гипотез параллельно

Помимо тестов аудиторий и типа креатива также проводились тесты офферов, начиная от самых «желтых» («Хочешь заработать 1 000 000 рублей за 1 месяц?»), заканчивая детальным описанием реальных кейсов людей уже прошедших курс.

По результатам тестового месяца мы выяснили наилучшие аудитории, плейсменты, креативы, разработали структуру рекламной кампании и были готовы к «Чистке Мусора»

Что вышло после тестов?

Аудитории

После проведения тестов, были выбраны 3 наилучшие аудитории, а именно:

  • Интересы Business (приблизительный размер 7 300 000)
  • Broad (приблизительный размер 21 000 000)
  • LAL 1–5% из купивших курс (приблизительный размер 1 300 000)

Данные аудитории показывали наилучшую цену за регистрацию за весь период тестов. Также стоит отметить, что мы работаем с СНГ рынком, в частности с Россией, а потому аудитории выгорают довольно быстро и необходимо использовать настолько широкие, насколько это возможно.

LAL аудитория создавалась из базы данных клиентов, которая обновляется раз в 2 недели. Соответственно LAL аудитории так же обновляются и частота показов остается в пределах нормы

Рекламные креативы

Среди креативов наилучший результат показали:

  • Статичные баннеры
  • Карусели: статичный баннер + отзывы
  • Разговорные видео

Также отдельно стоит отметить такой тип креативов, как описание кейсов — карусель, в которой первым фото выступает баннер с учеником, а на последующих фото предоставлен результат (зароботок ученика в Китае после прохождения курса) за определенный промежуток времени

Примеры лучших креативов (лицо заблюрили по просьбе клиента):

27f559b0d61592b94d154ab5788b97ac.png

qwerasdfqadsfzxc.png

asdfqwersdfasd.png

Важен ли копирайтинг?

Казалось бы, кто читает текст рекламного объявления? Должно быть пользователи видят картинку, читают в лучшем случае заголовок и переходят на посадочную страницу и далее знакомятся с продуктом/услугой. Потому в основном используются привлекательные заголовки, короткие списки преимуществ, призывы к действию или сокращенные описания характеристик товаров, не более.

Мы тоже очень скептически относились к написанию лонгридов для рекламных кампаний в Facebook и Instagram, но все же решили протестировать. Было потрачено много сил и энергии, но это принесло свои плоды. В результате на объявлениях с лонгридами цена за регистрацию на бесплатный вебинар упала на 15%, а доходимость на вебинар выросла на 5%.

Структура рекламной кампании

Рекламные креативы — Готово ?

Аудитории — Готово ?

Осталось разработать структуру рекламной кампании. Было принято решение разделить кампании по плейсментам, офферам и типам креативов соответственно, то есть:

  • Рекламная кампания с кейсами (Feed и Stories Facebook + Instagram)
  • Рекламная кампания с разговорными видео (Feed и Stories Facebook + Instagram)
  • Рекламная кампания только для Instagram Stories
  • Рекламная кампания с статичными баннерами (Feed и Stories Facebook + Instagram)

В каждой кампании было создано по 3 группы объявлений, с выше описанными аудиториями и включено CBO

image_Yf2AmoE.png

Отчетность и обратная коммуникация

Поскольку регистрация на вебинар — это только первый этап воронки и Facebook не получает данных о продажах, то было принято решение вести ежедневную таблицу отчетности, в которой присутствуют все необходимые нам цифры для сквозной аналитики. Сотрудник IT отдела клиента заполняет данные из GetCourse, мы в свою очередь каждый день вносим данные из аналитики Facebook. Таблица содержит следующие метрики:

  • Потраченный бюджет
  • Количество регистраций на бесплатный вебинар
  • Цена за регистрацию
  • Количество переходов на посадочную страницу
  • Конверсия сайта
  • Количество участников вебинара и процент доходимости
  • Количество лидов, цена лида и конверсия из просмотревших вебинар в лид
  • Количетсво продаж, сумма продаж, конверсия из лида в продажу
  • ROMI

image_z6AjmVK.png

Благодаря такой системе отчетности мы имеем возможность проводить ежедневный сквозной анализ воронки, контролировать KPI и в случае просадки, быстро найти проблему и ее решение

Планы по масштабированию

На этом работа конечно не закончена. В данный момент мы постепенно повышаем рекламный бюджет на текущих кампаниях и обсуждаем с клиентом различные варианты горизонтального масштабирования, такие как выход на новые рынки (Украина + Прибалтика), расширение матрицы услуг, тесты других каналов трафика (Vkontakte, Tik-Tok, Google Ads). Также была начата работа над ростом блога в Instargam с помощью таргетированной рекламы.

Результат

? ROMI = 5,17 за 2 месяца

? $156 006 выручки за 2 месяца

? Создана удобная для аналитики и масштабирования структура рекламных кампаний

? Начата работа над масштабированием

? Начата работа над ростом Instagram блога

Данные по ROMI и выручке предоставлены с отчетов клиента

На скриншоте предоставлены данные за 2 рабочих месяца. В процессе работы использовалось несколько рекламных кабинетов.

image_dSbOjY3.png

Контакты

Наш сайт:  https://vend.agency/

Блог в телеграм на который стоит подписаться: t.me/vend_agency

Почта: info@vend.agency

Номер: +380671943762

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine